هفت عنصر حیاتی موفقیت در فرآیند مذاکره + به علاوه چند نکته فوق حرفه‌ای
هر موضوعی ارکان خاص خود را دارد. برای آنکه بتوانید در مذاکرات به موفقیت قابل قبولی دست یابید، دانستن این ارکان به شما کمک شایانی می‌کند. هفت رکن حکمت مذاکره عناصر حیاتی فرآیند مذاکره‌اند. هر وقت به مذاکره می‌پردازید، باید ترتیب و تقدم هر یک از این‌ها را برای خود معلوم کنید.
1- روابط:
اگر با کسانی هر چند وقت یکبار مذاکره می‌کنید، هوشمندانه‌تر آن است که بُرد و باخت‌های خود را با توجه به کل روابط دائمی که دارید در نظر بگیرید. ارزش روابط می‌تواند تأثیر چشمگیری بر نحوه‌ی مذاکره بگذارد
2- منافع:
در مذاکرات منفعت – محور، هر یک از طرفین در راستای منافع خود برای رسیدن به توافق تلاش می‌کنند. همه‌ی منافعی که پای میز مذاکره مطرح است را در نظر بگیرید تا نتایجی بهتر از آنچه در فقدان مذاکره متصور بوده به دست آید.
3- بهترین حالت توافق:
اگر درک خوبی از «بهترین حالت توافق» داشته باشید، به روشنی تشخیص می‌دهید که آیا فلان موضوع ارزش مذاکره دارد و آن هم با چه کسی. هنگام آماده شدن برای مذاکره، منابعی که بر آن تسلط دارید یا نفوذی که بتواند در خدمت منافع‌تان باشد را بررسی کنید.
همچنین تحقیق کنید که برای تصمیم گیری درباره‌ی اینکه مذاکره تا چه حدی موجب تقویت یا تضعیف منافع شما در «بهترین حالت توافق» خواهد شد به چه اطلاعاتی نیاز دارید
4- خلاقیت:
هم موقع آماده شدن و هم در حین مذاکره، یک رویکرد خلاق چطور می‌تواند در خدمت منافع تمام طرف‌های مذاکره باشد. در مواجهه با مذاکره کنندگان موضع‌گیر یا مخالف خوان، خلاقیت می‌تواند در صدر اولویت‌ها قرار گیرد.
5- انصاف:
طرف‌های مذاکره باید فرآیند مذاکره را عادلانه بدانند در غیر این صورت ممکن است نسبت به توافق مورد نظر کمتر احساس تعهد کنند. اگر اولویت همان رسیدن به توافق است، نسبت به برداشت‌هایی که از رفتار و انصاف شما دارند دقیق و حساس باشید.
6- تعهد:
هر مذاکره‌ای فقط وقتی موفقیت‌آمیز خواهد بود که منجر به توافقی شود که طرفین به آن متعهد باشند. طرفین باید احساس خوبی از روند مذاکره داشته باشند و برای اجرای توافق، انگیزه داشته باشند.
7- ارتباط:
اطلاعات سرمایه‌ی اساسی مذاکره است و ارتباط راهی است که از طریق آن، اطلاعات از یک طرف مذاکره به طرف دیگر منتقل می‌شود. نقشه‌ی منافع شما نشان می‌دهد که چه می‌دانید و چه باید بدانید تا بتوانید با همه‌ی منافعی که سر میز مذاکره مطرح است، کار کنید.
این را هم بخونید: تکنیک های مدرن سخنرانی که آدولف هیتلر استفاده میکرد (و میلیون‌ها نفر جذب صحبت‌هایش میشدند)
یادتان باشد که اساس این هفت رکن بر یک بنیان واحد است.
این هم سه نکته‌ی دیگر درباره‌ی ارکان هفتگانه
1- نگذارید درختان مانع دیدن جنگل شوند:
ممکن است مذاکره طاقت فرسا باشد. به پایه‌های هفتگانه و پی‌ریزی آن توجه کنید. مطمئن باشید پس از آن مذاکره، بسیاری از مشکلات شما آسان‌تر شده و روند امور شغلی، زندگی و خانوادگی شما، بسته به نوع مذاکره‌ای که انجام داده‌اید می‌تواند نتیجه بخش‌تر باشد.
2- خلاقیت را وارد فرآیند مذاکره کنید:
اگر همانطور که درباره‌ی روند مذاکره فکر کرده‌اید درباره‌ی پیشنهادات هم فکر کنید، می‌توانید خلاقانه‌تر در مذاکره ایفای نقش کنید. سعی کنید در دیدگاه‌های خود یک دندگی را کنار گذاشته و در مواقعی نگاه متفاوتی به وضعیت داشته باشید.
3- مثل یک ناظر بیرونی درباره‌ی میزان انصاف خود هم قضاوت کنید:
آیا روند مذاکره عادلانه است؟ آیا خودتان منصفانه عمل می‌کنید؟ اگر در رفتارتان یا نتایج فرآیند مذاکره در یک روزنامه‌ی محلی یا حتی توسط دوستانتان مورد ارزیابی قرار گیرد چه احساسی خواهید داشت؟
نکته:
با آنکه ممکن است از یک مذاکره به مذاکره‌ای دیگر، ارزش هر یک از ارکان هفتگانه متفاوت باشد، اما مهم به خاطر داشتن این نکته است که بنیاد ارکان هفتگانه یک چیز است: آمادگی.
برای حفظ شرایط و موفقیت خود
از این شش نکته نیز پیروی کنید
1- رو به جلو فکر کنید:
موفق‌ترین مذاکره‌کنندگان مانند شطرنج بازان برجسته‌اند. آنان فراتر از حرکت کنونی یا حتی حرکت بعدی طرف مقابل فکر می‌کنند؛ به این فکر می‌کنند که نتایج آن حرکات چطور بر حرکات بعدی روند مذاکره اثر خواهد گذاشت.
2- به جزئیات توجه کنید:
اگر فکر می‌کنید فلان مورد، جزئی است، به گفتن این اکتفا نکنید که «حالا سر فرصت به این هم خواهیم پرداخت». یک مسئله‌ی جزئی را که در حین مذاکره از قلم بیندازید می‌تواند ناگهان رشد کرده و به معضل بزرگی تبدیل شود.
3- مهلت تنفس بگیرید:
مذاکره‌ی یکسره ممکن است طاقت فرسا باشد. این خطر هست که احساس سنگینی مذاکرات موجب مشکلاتی شود. اگر دیدید که به استراحت نیاز دارید، درخواست توقف مذاکره کنید. حتی رفتن به دستشویی هم می‌تواند به رفع خستگی کمک کند. شاید هوشمندانه‌تر آن باشد که برای اوقات تنفس و توقف مذاکره نیز جدول زمانی تعیین کنید.
4- ترتیب و اولویت بندی را بیاموزید:
یک مذاکره ممکن است به دلیل هم کلام شدن شما با کسی دیگر و یا پاسخ به یک تماس تلفنی ناگهان متوقف شده و جریان مذاکره از دست شما خارج شود. با توجه به اینکه شما همیشه دستور کار را در ذهن ندارید، پس لازم است نحوه‌ی مراجعه به دستور کار و ارائه‌ی روند قبلی را تمرین کنید و حتی در مواقعی که فرصتی در حین مذاکره به دست می‌آورید به تدوین دستور کار برای ادامه‌ی بهتر جلسه اقدام کنید.
این به شما کمک خواهد کرد تا یاد بگیرید چطور فی البداهه دستور کار را متناسب با اهداف خودتان تهیه کنید.
5- اعتماد کنید، اما محتاط باشید:
هشیار باشید که یکی از طرفین موردی از موارد دستور کار را حذف یا موردی را به آن اضافه نکند. اگر همه‌ی طرف‌ها با حذف یا اضافه شدن آن موافق باشند، این کار خوب است. اما اگر هیچکدام از طرف‌های مذاکره موافق حذف و اضافه نباشد و «عامل تغییر» همچنان اصرار بر اصلاح داشته باشد، این می‌تواند به عنوان علامت سوء نیتی باشد که اعتبار آن طرف را در دراز مدت کاهش می‌دهد.
6- مانع فراموشی شوید:
اگر مذاکره بیش از یک جلسه ادامه می‌یابد، همه‌ی طرف‌های مذاکره باید نسخه‌ای از خلاصه توافقات را امضاء کنند. در آن صورت کسی نمی‌تواند بگوید«من یادم نمی‌آید که در این باره بحث کرده باشیم».
جان کلام ما:فن مذاکره، مهندسی هوا و فضا نیست.هر کسی، حتی کودکان نیز سبک و روشی برای مذاکره دارند. ما همیشه در برابر انتخاب‌هایی قرار داریم. هیچ فرمولی درستی همیشه وجود ندارد. برای داشتن بهترین روش در مذاکره شرایط را به خوبی بسنجید و ببینید که در چه موقعیتی قرار دارید، حتی اگر شرایط سختی در مذاکره وجود دارد، همیشه راه‌حلی هست تا بتوانید همه چیز را به خوبی پایان دهید، گاهی راه حل، ایده‌ی ناب خودتان است که در هیچ کتابی و توسط هیچ کسی گفته نشده است. به خودتان ایمان داشته باشید.
اگر به موضوع مذاکره علاقه‌مند هستید این مقاله‌ها را هم میتوایند بخوانید:
موضوعات
دستهبندی
محتوای رایگان
اشتراک توربو
فروشگاه
حساب کاربری
بسیار عالی وکارامد
اصل مطالب خانم فراهانی واقعا خوبه اما قلمشون انقد سخت فهم هست که واقعا آزاردهنده‌ست
ادم مجبورِ یه متن رو چندبار بخونه تا بفهمه
ظاهرا ایشون دوست دارن با کلمات بازی کنن و لقمه رو بپیچونن در حالیکه میشه مطلب رو ساده و روان بیان کرد