فروش مشاوره ای : جدیدترین سبک فروش در دنیا که باید از آن اطلاع داشته باشید

خرید و فروش، داستان دور و درازی دارد. فروش مشاوره ای نیز یکی از بهترین روش‌های فروش است انسان خیلی زود یاد گرفت که چطور چیزهایی که ندارد را از طریق معامله کردن به دست بیاورد؛ اما این بدان معنا نیست که دیگر به آخر خط ترفندها، تکنیک‌ها و روش‌های خرید و فروش رسیده‌ایم و دیگر هیچ اتفاق تازه‌ای در راه نیست.

همان‌طور که نیازهای ما همگام با پیشرفت تکنولوژی تغییر می‌کنند، روش‌های فروش هم باید نقاب‌های تازه‌ای بر چهره بزنند تا بتوانند در آن حال و هوای تازه، نفس بکشند. در این گفتگو یک روش 50 ساله اما بسیار جوان از ماجرای فروش را زیر ذره‌بین می‌بریم. اگر به داستان فروش و معامله علاقه دارید، تا پایان این گپ با ما همراه باشید.

منظور از فروش مشاوره ای چیست؟

[bs-quote quote=”به هر مشتری با این پیش زمینه نزدیک شوید که قرار است برای حل مشکل یا رسیدن به هدفش کمک کنید نه برای فروش محصول یا خدمات.” style=”style-13″ align=”left” color=”#6395c6″ author_name=”برایان تریسی” author_avatar=”https://sookhtejet.com/wp-content/uploads/2019/07/برایان-تریسی.jpg”][/bs-quote]

«Consultative Selling» که در فارسی به آن «فروش مشاوره ای» می‌گوییم، نگرشی تقریبا تازه در مورد شیوه فروش است. در این سبک، به جای آنکه سعی کنیم هر طور شده محصولات خودمان را به مشتری قالب کنیم، به دنبال راه‌هایی برای حل کردن مشکل مشتری، جلب اعتمادش و تبدیل او به یک مشتری وفادار می‌گردیم. این بدان معنی است که برای رسیدن به این هدف گاهی باید مشتری را از خرید محصولاتمان منصرف کرده یا حتی فروشگاه‌های معتبر دیگری را برای حل مشکلش به او پیشنهاد دهیم.

فروشندگی سنتی؛ ترکیبی از لجاجت و طمع

فروشنده‌های معمولی تمایل چندانی برای شنیدن مشکل مشتریان ندارند. حتی با خودشان فکر می‌کنند که چقدر خوب می‌شد اگر تمام فرایند فروش توسط یک ربات پیش می‌رفت و نیازی نبود تا آنها خودشان با مشتری هم‌کلام شوند. شاید از این نوع فروشندگان به پست شما هم خورده باشند. آنها معمولا تلگرافی حرف می‌زنند، حوصله شنیدن هیچ انتقادی را ندارند و اگر در مورد محصولاتشان چیزی به آنها بگویید که خوششان نیاید چند لیچار بارتان می‌کنند و درب خروج را نشانتان می‌دهند. تکه کلام این نوع فروشندگان هم «اگه نمی‌خوای برو از یه جا دیگه بخر!» است.

البته ممکن است همین سیاست را از دریچه دیگری هم روی مشتری پیاده کنند؛ مثلا صبح که کرکره مغازه را بالا می‌زنند با خودشان قرار می‌گذارند 100 قلم از محصولاتشان را بفروشند. برای رسیدن به این هدف از ابزارهای مختلفی مثل چرب زبانی، گذاشتن مشتری تحت فشار روانی، اصرار پیوسته، کم نیاوردن در حاضر جوابی و سمج بودن استفاده می‌کنند.

در این میان اگر مشتری اندکی وا بدهد، کار تمام است و محصولی که شاید اصلا به دردش نخورد را با پولی که برای هر هزار تومان آن زحمت کشیده خریداری می‌کند. اگر خوب به این قضیه نگاه کنیم، هر دو طرف در آن بازنده هستند. فروشنده با اینکه موفق به فروش محصولش شده اما آن مشتری و تمام کسانی که می‌توانستند به واسطه او به مشتریان آن فروشگاه تبدیل شوند را برای همیشه از دست داده است. مشتری هم بازنده است. چون پول خود را برای خرید چیزی خرج کرده است که در یک موقعیت عادی هرگز به سمت خرید آن نمی‌رفت.

فروشنده‌های مشاور؛ افرادی که دغدغه‌های متفاوتی دارند

در نقطه مقابل فروشندگان معمولی، فروشندگان مشاور قرار دارند. این نوع از فروشندگان روز خود را با هدف حل کردن یک مشکل از مشتری آغاز می‌کنند. آنها با سیاست مشورت دادن وارد گود فروش می‌شوند. البته از قبل روی محصولاتشان و راه‌حل‌هایی که می‌توانند به مشتری بدهند مسلط شده‌اند. بنابراین با ورود مشتری به فروشگاه، آنها به تنها تکه گمشده پازل یعنی اطلاعات دقیق‌تر از مشکل مشتری دست پیدا می‌کنند. سپس نهایت سعیشان را به کار می‌گیرند تا با محصولات و خدماتشان مشکل را حل کنند.

نکته‌ای که حساب فروشندگان مشاور را از فروشندگان معمولی سوا می‌کند، صداقتشان است. آنها به ایجاد رابطه بلند مدت با مشتری می‌اندیشند و دلشان را به یکی دو فروش خوش نمی‌کنند. هر مشتری برای آنها نوعی سرمایه گذاری است. فروشندگان مشاور می‌دانند که تبدیل کردن یک کاربر به مشتری وفادار تا چه اندازه می‌تواند در موفقیت کسب و کارشان تاثیرگذار باشد.

به همین دلیل، به جای نگاه کردن به محصول، مشتری را در نظر می‌گیرند و از زاویه نگاه او به ماجرا می‌نگرند. همین کار نه چندان پیچیده باعث شکسته شدن رتبه‌های فروش و ایجاد اعتبار برای فروشنده می‌شود.

با سه تکنیک فروش آشنا شوید

تکنیک اول: گوش دهید!

یک فروشنده مشاوره ای به سخنان مشتری گوش می‌دهد. اگر کسی مکالمه بین آنها را ضبط کند بیشتر از آنکه صدای فروشنده را بشوند صدای مشتری به گوشش می‌رسد.

تکنیک دوم: از قدرت اینترنت استفاده کنید

مشتریان شما قبل از اینکه وارد مغازه‌تان – چه فیزیکی و چه فروشگاه اینترنتی – شوند زمان قابل توجهی را برای تحقیق در مورد محصول شما و ارتباط آن با نیاز خودشان می‌گذارند. در این میان، شما باید بسیار بیشتر از مشتریانتان در این زمینه تحقیق کنید. چون مشتری با اطلاعاتی که در اینترنت به دست آورده به سراغ محصول شما می‌رود.

اگر در این بازی، شما اطلاعات کمتری در مورد محصولتان داشته باشید، نه تنها قافیه را باخته‌اید بلکه فرصت جلب اعتماد مشتری را هم از دست می‌دهید. چون در مقابل مشتریتان به شکل یک فرد غیر حرفه‌ای ظاهر شده‌اید. بنابراین باید همیشه چند قدم از مشتری جلوتر باشید.

 

همیشه بهترین کارتان را انجام دهید. چیزی که الان می کارید را بعدا درو خواهید کرد.
اُ، جی مندینو، نویسنده کتاب «بهترین فروشنده دنیا»

تکنیک سوم: به دنبال ساخت رابطه باشید نه فروش بیشتر

یکی از تفاوت‌های جالب میان فروشندگان سنتی و مشاوره ای «بازه زمانی سنجش موفقیت» آنها است. این یعنی فروشندگان سنتی، موفقیت یا شکست خود را بر اساس تعداد فروشی که در پایان یک دوره حسابداری – یک ماهه، 15 روزه یا … – داشته‌اند محاسبه می‌کنند اما فروشندگان مشاوره ای موفقیت خود را به تعداد رابطه‌هایی که با مشتریانشان ساخته‌اند گره می‌زنند.

به زبان ساده، نگاه فروشندگان سنتی به ماجرای فروش، کوتاه مدت و نگاه فروشندگان مشاوره ای بلند مدت است. استفاده از سنگ محک فروش برای تخمین میزان موفقیت، شما را از موقعیت‌های فروش گسترده‌ای که در طول ماه‌ها یا حتی سالها ارتباط سازنده با مشتری وفادار خود خواهید داشت محروم می‌کند.

در عوض، فروش مشاوره ای چیزی شبیه به پاشیدن بذر درختان روی زمین است. وقتی این بذرها که در دلشان مژده هزاران میوه را حک کرده‌اند با صبر و حوصله بزرگ شوند نتیجه‌ای شگفت‌انگیز را برای کسب و کار یا برند شما به ارمغان می‌آورند. با این حساب، هوشمندی حکم می‌کند که به فکر برپایی نهالستان خودمان باشیم و دلمان را به آن یکی دو میوه حاضر و آماده‌ خوش نکنیم.

نظر شما چیست؟

آیا تجربه‌ای از رویارویی با فروشندگان مشاوره ای داشته‌اید؟ لطفا یکی از تجربه‌هایتان را برایمان بنویسید.

---

در همین زمینه بخوانید:

• استراتژی کالباسی ; تکنیک کاربردی مذاکره برای مطالبه خواسته‌های بزرگ
• سه راز قدرتمند فروش برای فروش هر چیزی به هر کسی ; ویدیوی آموزشی از دن لاک
• اگر میخواهید فروشتان را پنج برابر کنید، کافیست این ۵ قانون ساده فروش رو اجرا کنید تا معجزه را ببینید