چگونه دیگران را قانع کنیم؟ قسمت دوم: یادگیری فن‌هایی کاربردی برای قانع کردن دیگران

دسترسی به همه‌ی قسمت‌های این مقاله:

• قسمت اول
• قسمت دوم
• قسمت سوم

علم شیرین روانشناسی، شباهت زیادی به ورزش باستانی کشتی دارد. با این تفاوت که ورزش کشتی فیزیکی است و فن‌هایش روی جسم طرف مقابل پیاده سازی می‎شوند. اما روان شناسی، روحی است و فن‌هایش روی روان طرف مقابل تاثیر می‌گذارد.

کشتی گرفتن، ورزشی است که باعث سلامتی جسم و عمیق‌تر شدن روح می‌شود. از این نظر، روان شناسی نیز در سلامت روح دخالت دارد چون جسم و روح، روی هم تاثیر می‌گذارند.

بنابراین، یاد گرفتن فن‌های روانشناسی می‌تواند تاثیر مستقیمی روی کیفیت زندگی ما بگذارد. در قسمت قبل با هم در مورد فن «مقابله به مثل» صحبت کردیم. این فن، به شیوه‌های گوناگونی در زندگی ما اجرا می‌شود. در این قسمت به ادامه ماجرا می‌پردازیم.

 

فن نپذیرفتن و بعد کوتاه آمدن

یک شاخه فرعی از اصل مقابله به مثل، وجود دارد که نام آن «فن نپذیرفتن و سپس کوتاه آمدن» است. شیوه کار این فن به این صورت است که فرد از طرف مقابلش درخواستی می‌کند. درخواست آن فرد در نظر مخاطبش غیر منطقی می‌آید. در نتیجه درخواست را رد می‌کند.

در این هنگام است که آن فرد، درخواست دوم که همان درخواست اصلی‌اش است را مطرح می‌کند. درخواست دوم، کوچک‌تر و کم اهمیت‌تر از درخواست اول است. به همین دلیل، مخاطب، آن را می‌پذیرد و فن با موفقیت روی وی پیاده می‌شود. اما چه اتفاقی در این میان باعث اجرایی شدن فن نپذیرفتن و سپس کوتاه آمدن می‌شود؟

لطفا ضامن وامم بشو!

تصور کنید که فردی از شما می‌خواهد برای گرفتن یک وام سنگین، ضامن او شوید. شما با شنیدن رقم وام، هوش از سرتان می‌پرد و درخواست او را رد می‌کنید. آن فرد یک قدم کوتاه می‌آید و می‌گوید: «خب حالا که نمی‌تونی ضامن من بشی، به من یه مقدار پول قرض بده. زود پس می‌دم.»

شما با درک این مطلب که فرد مقابل، از درخواست نامعقولش کوتاه آمده و حالا گزینه مناسب‌تری پیش پای شما گذاشته است، خواسته دومش را قبول می‌کنید. با خودتان هم حساب و کتاب می‌کنید که حالا خیلی هم بهتر شد. چون زیر بار ضمانت نرفتم و روی دوستم را هم زمین نینداختم. به همین سادگی، این فن روی شما اجرا شد.

مقابله با اصل مقابله

من و شما در هنگام مواجهه با درخواست کننده‌ای که به منظور برخوردار شدن از مزایای قانون مقابله از آن استفاده می‌کند، با دشمن ترسناکی رو به رو هستیم. شخص درخواست کننده چه با ارائه یک لطف رایگان و بی منت – مثل ژله و پنیر مجانی – قدم اول را بردارد یا کسی باشد که اولین عقب نشینی استراتژیک را انجام می‌دهد، فرقی نمی‌کند. چون او در هر صورت، یاور قدرتمندی را علیه ما به خدمت گرفته است.

اما نگرانی به دلتان راه ندهید چون همیشه بیشتر از یک راه چاره وجود دارد. ما می‌توانیم با تشخیصی درست از ماهیت طرف مقابل، این کارزار را بدون صدمه و حتی پیروزی ترک کنیم. در این میان لازم است متوجه باشیم درخواست کننده‌ای که از قانون مقابله بر علیه ما استفاده می‌کند، دشمن‌مان نیست. اگر می‌خواهیم مورد سوءاستفاده از این فن قرار نگیریم باید گام‌هایی در جهت خنثی کردن انرژی‌اش برداریم.

در کنار فنون قانع‌سازی دیگران توصیه میکنم حتما ترفندهای مذاکره را هم به درستی یاد بگیرید: اصول قدرتمند مذاکره در کسب و کار و زندگی روزمره به سبک استیون. پی کوهن (بخش اول)

 

گوشی به دست باشید

حالا پرسش درست این است که چگونه می‌توان تاثیر این فن اجتماعی را خنثی کرد؟ حقیقت این است که پیدا کردن دلیل واقعی لطف‌هایی که به ما می‌شود، کار پیچیده اما ممکنی است. نباید به گونه‌ای رفتار کنیم که تر و خشک با هم بسوزند و کسانی که فقط می‌خواهند کار خوبی انجام دهند نادیده گرفته شوند.

یکی از بهترین راهکارها این است که لطف اولیه از سوی دیگران را قبول کنیم اما گوش به زنگ باشیم. اگر برایمان مشخص شد که آن لطف اولیه نقشی ابزاری داشته و نیرنگی طراحی شده برای متقاعد کردن ما برای انجام کاری بوده است، بدون هیچ نگرانی یا ناراحتی می‌توانیم آن لطف را رد کنیم و خیالمان هم آسوده باشد.

 

 

[bs-quote quote=”

خداوند به ما موهبت زندگی را داد؛ این به ما بستگی دارد که به خود موهبت خوب زندگی کردن را دهیم.” style=”default” align=”center” color=”#dd9933″ author_name=”ولتر”][/bs-quote]

فن بد یا آدم بد؟

مطرح کردن فن‌های متقاعد کردن به این معنی نیست که چنین فنونی بد و غیر اخلاقی هستند. در واقع خود فن مشکلی ندارد. این شیوه استفاده از فنون است که باعث می‌شود که آن فن، خوب یا بد جلوه کند. از فن گسترده مقابله به مثل می‌توان در اجرایی کردن اهداف کاری استفاده خوبی کرد. اما قبل از هر کاری باید این فن را از فیلتر اخلاق عبور دهیم.

علاوه بر این باید بسیار هم هوشیار باشیم. وقتی پای کار، معامله و پول خرج کردن به میان می‌آید، محبت خالصانه و بی شیله پیله، رنگ می‌بازد. در آن زمان، منفعت است که حکم‌فرمایی می‌کند. حتی در این بخش هم می‌توان اخلاقی عمل کرد و به جای آن که تنها یک طرف سود ببرد، همه با هم سود ببریم. تجربه به من ثابت کرد که همیشه، بیش از کافی بودن، نعمت و برکت در این جهان وجود دارد. در نتیجه می‌توان از این فن‌ها به شیوه‌ای اخلاقی و در جهت منافع جمعی، استفاده کرد.

شخصیت‌شناسی را به طور حرفه‌ای یاد بگیرید: شخصیت شناسی به زبان ساده؛ درونگرا هستید یا برونگرا ؟ (قسمت اول)

 

پای حرفت بمان!

این لپ کلام اصل ثبات است. همین جمله ساده است که اصل ثبات را به یکی از قویترین فن‌های قانع کردن روانی تبدیل می‌کند. در واقع با انجام یک عمل – مثلا طرفداری از شخص یا گروهی خاص، بروز نوعی رفتار تازه، انتخاب یک فرد، انتخاب یک رشته و غیره– فرد از نظر روانی تحت فشار قرار می‌گیرد تا باورها و احساسات خود را با عملی که انجام داده هم جهت کند.

به همین ترتیب، فرد تا آن جا پیش می‌رود که شروع به متقاعد کردن خودش – در اینجا می‌توان نام آن را نوعی خود فریبی گذاشت –  می‌کند که بله، من کار درستی انجام دادم و حالا احساس بهتری دارم. اصل ثبات، خطرناک است.

چون توانایی این را دارد که بدون آن که خودمان هم متوجه شویم، ما را به سمت انجام کارهایی هدایت کند که تمایلی به آنها نداریم. حالا این پرسش پیش می‌آید که چه چیزی به اصل ثبات این قدرت را می‌دهد تا کنترل رفتار موجودات هوشمندی مثل ما را در دستانش بگیرد؟

چرا فن ثبات، هر بار، کار می‌کند؟

انسان، موجودی اجتماعی است. در این زندگی اجتماعی، ثبات نداشتن در رفتار و عمل، یک ویژگی شخصیتی ناخوشایند به شمار می‌رود. ما به صورت ذاتی از فردی که اعتقاد، سخن و رفتارش دارای تضاد باشد خوشمان نمی‌آید و او را فردی دو رو، فریبکار و حتی بیمار روانی به حساب می‌آوریم. از طرف دیگر، کسانی که سخن، عمل و عقایدشان در یک راستا و هم جهت هستند را دوست داریم، به آنها احترام می‌گذاریم و با خودمان فکر می‌کنیم که چنین افرادی از نظر شخصیتی و فکری افراد قدرتمندی هستند.

کافی است یک انسان معروف که همیشه به عنوان فردی مهربان و دوست داشتنی شناخته می‌شده است یک بار عصبانیت خود را نشان دهد. در این صورت و در فاصله کمتر از چند ثانیه، او از فردی محبوب به یک انسان بی رحم تبدیل می‌شود. چون اصل ثبات را زیر پا گذاشته و کاری برخلاف آن چه همیشه می‌کرده انجام داده است.

اصل ثبات، نعمت یا مصیبت؟

در اکثر موارد، وجود ثبات در اعمال و رفتار ما باعث می‌شود تا جلوه بهتری در اجتماع داشته باشیم. در واقع بدون این هم خوانی، زندگی برای ما دشوار، غیر عادی و از هم گسیخته می‌شود. از آنجا که اصل ثبات به نوعی به نفع ما نیز هست، می‌توانیم به آسانی به دام آن بیفتیم. از این نظر، اصل ثبات می‌تواند ماجرایی ناخوشایند باشند. با این وجود، اصل ثبات، بخش‌های جذابی هم دارد. بد نیست که به یکی از این بخش‌های جذاب اشاره‌ای بکنیم.

میانبر دوست داشتنی من

مانند بقیه واکنش‌های غیر ارادی، این اصل نیز میانبری در مسیر متراکم زندگی مدرن به شمار می‌رود. هنگامی که ما تصمیم به انتخاب چیزی می‌گیریم، اجرای خودکار اصل ثبات، به نعمتی جذاب تبدیل می‌شود. چون دیگر لازم نیست درباره آن موضوع، زیاد فکر کنیم. دیگر لازم نیست انرژی ذهنی خود را صرف سبک و سنگین کردن خوب و بدیش کرده یا تصمیم‌های دشوار بگیریم.

به جای همه این کارها، وقتی وارد موضوع جدیدی می‌شویم، کافی است که کاست رفتاری «یکی بودن فکر و عمل» را روشن کنیم. در آن صورت، همان چیزی را باور می‌کنیم، به زبان می‌آوریم یا انجام می‌دهیم که هماهنگی مستقیمی با تصمیم‌های قبلیمان داشته باشد.

سوءاستفاده از اصل ثبات

گاهی واکنش خودکار اصل ثبات، به پناهگاهی برای فرار از تفکر منطقی تبدیل می‌شود و همین موضوع باعث می‌شود که افراد دیگر از این واکنش بر علیه ما استفاده کنند. تبلیغات سیاه، یک نمونه آشکار از به کار بردن اصل ثبات بر علیه ما است. بر طبق این اصل تبلیغاتی، برای افزایش فروش یک محصول، باید معایب آن را برملا کرد، آن را زیر سوال برد و حتی بر علیه آن کمپینی زد. این روش تبلیغاتی آن قدر دقیق و نامحسوس است که گاهی حتی کسانی که از آن حمایت می‌کنند هم از وجودش بی‌خبر هستند.

این نوع از تبلیغات، بسیار هم انعطاف پذیر است و می‌تواند در مسیر رسیدن به اهدافی کاملا متضاد، اجرا شود. اما نتیجه آن کاملا روشن است و هر بار هم به طرز حیرت آوری جواب می‌دهد. یک نمونه از این نوع تبلیغات، حرکت «نه به پراید» بود که مدتی قبل در فضای مجازی سر و صدای زیادی به پا کرد. در نتیجه این حرکت، به جای آن که فروش پراید، دچار رکود شود، سایت فروشش به علت سیل خروشان خریداران این اتومبیل، دچار اختلال شد!

 

[bs-quote quote=”بیشتر از نظریات یک شخص، می‌توان از رفتارش متوجه شد که چه فکری می‌کند.” style=”default” align=”center” color=”#dd9933″ author_name=”ایساک بشویس سینگر”][/bs-quote]

چگونه اجرای فن ثبات باعث افزایش فروش پراید شد؟

اصل ثبات ما را وادار می‌کند تا دیوارهایی علیه دلیل‌ روشن اشتباه بودن کاری که همیشه می‌کردیم یا می‌خواستیم بکنیم، بکشیم. در واقع، این نوعی مقاومت ذهنی برای محافظت از باورهایی مثل: «پراید یک ماشین اقتصادی است یا من با خرید پراید ضرر نکردم» به شمار می‌رود. به این ترتیب و بدون هیچ فکر تازه‌ای، افراد، سریع وارد عمل می‌شوند و همان تفکر قبلی خود را ادامه می‌دهند.

شاید کسانی که اقدام به پیش خرید پراید کردند تصمیم نداشتن که به این زودی‌ها پراید بخرند اما به علت قرار گرفتن در جریان تبلیغات سیاه، بدون آنکه خودشان بدانند، کاست رفتاری «ثبات» در آنها فعال شد و کاری کردند که شاید کمی بعد، حتی از انجامش متعجب هم شدند.

چیزی شبیه به این مکالمه در ذهن خریداران به راه افتاد: «بیا زودتر این پول رو بگیر. آخ که سر بزنگاه راحت شدم! دیگه لازم نیست درباره این موضوع بیشتر فکر کنم. تصمیمم رو گرفتم و انجامش دادم. من درست فکر می‌کنم.» مهم نیست دیوارهایی که علیه تفکر می‌کشیم چقدر غیر منطقی باشند. چون در هر حال، سنگری برای پناه گرفتن در برابر سیل عظیم دلیل‌های تازه خواهند بود.

برای کسانی که می‌دانند چطور از اصل ثبات استفاده کنند، این واکنش خودکار، مانند معدنی از طلا عمل می‌کند. ماجرای جالب اصل ثبات، هنوز تمام نشده است. در قسمت بعد به بخش‌های دیگری از آن می‌پردازیم. پس پیگیر قسمت بعد باشید.