چگونه دیگران را قانع کنیم؟ قسمت اول: یادگیری فن‌هایی کاربردی برای قانع کردن دیگران

آیا میخواهید در هر موقعیتی دیگران را قانع کنید؟

قانع کردن و قانع شدن، موضوعی پیچیده، جالب و بسیار کاربردی است. توانایی قانع کردن دیگران در عده‌ای به صورت خودکار وجود دارد. در واقع آنها با این آپشن به دنیا می‌آیند و برخی دیگر با آگاهی از قدرتش، آن را یاد می‌گیرند. شاید شما هم این را تجربه کرده باشید که در مواجه با عده‌‌ای کاملا خلع سلاح می‌شوید و بدون این که خودتان هم متوجه شوید، زیر بار انجام کاری یا خرید چیزی می‌روید که در حالت عادی اصلا تمایلی به انجام آن ندارید.

این موضوع یا همان قانع کردن، در واقع به کارگیری چند ترفند ساده روان شناسی است. در این سری مقاله‌ها با هم دنبال یادگیری این ترفندهای کاربردی می‌رویم تا هم از خودمان در مقابل کسان

ی که این ترفندها را روی ما اجرا می‌کنند محافظت کنیم و هم بتوانیم از این ترفندها برای پیشبرد اهدافمان نهایت استفاده را ببریم.

دسترسی به همه‌ی قسمت‌های این مقاله:

• قسمت اول
• قسمت دوم
• قسمت سوم

[bs-quote quote=”
متقاعد كردن دیگران، یكی از نشانه‌های باهوش بودن است. گوش كردن و آموختن از دیگران، یكی از نشانه‌های بسیار باهوش بودن است. گوش نكردن به حرف كسی، یكی از نشانه‌های نبوغ است.” style=”default” align=”center” color=”#ba6b2a” author_name=”الكساندر رودا رودا” author_job=”نویسنده مجارستانی”][/bs-quote]

 

رفتارهای انسانی، روش‌های مکانیکی

ما انسانیم. به همین دلیل گاهی دچار این توهم می‌شویم که تمام رفتارهایی که از ما سر می‌زند، کاملا آگاهانه هستند. اما در حقیقت این گونه نیست. رفتارهای تعریف شده‌ای درون ما وجود دارد که از بدو تولد با ما بوده‌اند.

در آن صورت، این رفتارهای تعریف شده، مثل یک نوار کاست پخش می‌شوند و ما آن رفتار را از خودمان بروز می‌دهیم. جالب اینجا است که محتوی این کاست رفتاری، هرگز تغییر نمی‌کند اما ما هر بار از پخشش، آن چنان شگفت زده می‌شویم که گویی اولین بار است با آن رو به رو شده‌ایم. در واقع، رفتارهای بیرونی، حکم یک کلید را برای قفل بسته این رفتارها دارند.

شاید برایتان جالب باشد: راهنمای عملی تاثیرگذاری در دیگران با تغییر رفتار خودمان; قسمت اول:‌ تیپ و فلسفه

 

دلیل، یک محرک بی صدا

علم روانشناسی اجتماعی، قاعده‌ای معروف در رفتار انسانی را تعریف می‌کند. این قانون می‌گوید: «در درخواست خود برای انجام لطفی از سوی دیگران، بیشتر موفق خواهید بود اگر برای آن دلیلی بیاورید.» در واقع، ذهن ما به دنبال این موضوع می‌گردد که چرا من باید قانع شوم، از حق طبیعی خود بگذرم و لطفی به دیگری بکنم؟ حتی نیک‌ترین کارها نیز به علت داشتن یک دلیل، انجام می‌شوند. دلیل، محرکی ساده و بسیار پر قدرت است.

دلیل و صف کپی

در یک تحقیق میدانی که در دانشگاه هاروارد، صورت گرفت، میزان کارایی این محرک بیرونی در قانع کردن افراد، مورد بررسی واقع شد. در این تحقیق، یک فرد ناشناس، به صف کپی گرفتن در یک کتابخانه می‌رود و از افراد حاضر در صف درخواست می‌کند تا به او لطف کوچکی کنند. آن فرد به اولین کسی که در صف کپی منتظر ایستاده نزدیک می‌شود و می‌گوید: «ببخشید من عجله دارم و تنها پنج صفحه را می‌خواهم کپی بگیرم. اجازه می‌دهید که قبل از شما کپی بگیرم؟»

تاثیر درخواست به همراه دلیل کاملا کاربردی بود. 94 درصد از کسانی که این درخواست از آنها شده بود، اجازه دادند که فرد درخواست کننده جلوی آنها در صف قرار گیرد. این موفقیت را با موردی مقایسه کنید که در آن فرد، درخواست خود را این گونه بیان کند: «میشه من قبل از شما کپی بگیرم؟» در این حالت، تقریبا 50 درصد افراد حاضر در صف، درخواست آن فرد را رد کردند. تفاوت این دو جمله تنها در بودن و نبودن دلیل بود.

وجود دلیل در جمله‌ها، باعث فعال شدن یک سری واکنش‌های زنجیره‌ای در مغز می‌شود. در واقع وقتی کسی دلیل خود را به ما می‌گوید ما در ذهنمان این گونه رشته مکالمه را ادامه می‌دهیم: «خوب کار داره، منم که خیلی عجله ندارم. وقت زیادی رو از من نمی‌گیره. اشکالی نداره.» عامل بیرونی – فرد تقاضا کننده – به ما یک دلیل ارائه می‌دهد. ما آن دلیل را می‌گیریم و به صورت خودکار، شروع به توجیه کردن ذهنمان می‌کنیم. به همین راحتی، تنها به خاطر وجود یک دلیل در جمله، فن قانع شدن روی ما پیاده شد، کاست رفتاری فعال شد و ما قانع شدیم!

 

 

اولین فن قانع کردن:

اگر می‌خواهید کسی را قانع کنید، در جمله‌های خود – به خصوص اولین جمله‌ای که می‌گویید – از دلیل استفاده کنید. هرچه توانایی شما در آب و تاب دادن به دلیلتان پر رنگ‌تر باشد، موفق‌تر خواهید بود. به این ترتیب، کاست رفتاری طرف مقابل فعال می‌شود و احتمال رسیدن شما به خواسته‌تان بیش از 90 درصد افزایش پیدا می‌کند. اگر هم می‌خواهید که در مقابل خواسته‌های دیگران مقاومت کنید، گوش به زنگ باشید. دلیل می‌تواند بدون آن که متوجه شوید شما را خلع سلاح کند.

تقریبا در ذهن همه ما یک قاعده کلیشه‌ای با این مفهوم وجود دارد که می‌گوید: «جنس یا خدمات خوب، گران هستند.» یا «هر چقدر پول بدی، آش می‌خوری». ما با این قانون نانوشته بزرگ شده‌ایم. به همین دلیل احتمال کمی می‌دهیم که جنس‌های ارزان، کیفیت بالایی داشته باشند یا بر عکس جنس‌های گران، بی‌کیفیت باشند.

اما در حقیقت، نه همه جنس‌های گران خوب هستند و نه همه جنس‌های ارزان، بد و بی کیفیت. این تنها یک فن روانی است که هر بار روی ما اجرا می‌شود و متاسفانه در اکثر موارد هم همان نتیجه قدیمی را می‌دهد.

قانع کردن، خوب یا بد؟

ما بی نظیر هستیم. تک تک ما به تنهایی آن قدر کامل هستیم که می‌توانیم بدون صرف انرژی زیادی کار خود را پیش ببریم. این فن‌ها و به کار بردن آنها روی دیگران و گاهی حتی خودمان هیچ ایرادی ندارند. کار از آن جایی خراب می‌شود که نیت پشت این کار، تغییر می‌کند.

وقتی از این گزینه کاربردی برای آسیب رساندن به دیگران استفاده شود، مزیت‌های خوبش رنگ می‌بازند و در هاله‌ای از ابهام ناپدید می‌شوند. تنها راه استفاده درست از این ترفندها و از آن طرف، محافظت از خودمان در مقابل آسیب‌های احتمالی ناشی از آنها، آگاهی یافتن از سازوکارشان است.

——————————-

اصل تقابل

طبق اصل تقابل، اگر دومین مورد در هر چیزی، تفاوت‌های اندکی با اولی داشته باشد، تمایل ما بر این است که آن را متفاوت‌تر از آن چه واقعا هست ببینیم. به عنوان مثال، اگر از ما بخواهند که یک کیسه 10 کیلویی و بعد از آن یک کیسه یک کیلویی را از روی زمین بلند کنیم، کیسه دوم، به نظرمان بسیار سبک‌تر از وزن واقعی‌اش جلوه می‌کند. چرا؟ چون ما با برداشت اولین کیسه سنگین، یک ذهنیت از وزن را در خودمان ایجاد کرده‌ایم. این ذهنیت، سنگ ترازوی ما می‌شود و ما هر چه بعد از آن کیسه را بلند کنیم، میزان سنگینی‌اش را با توجه به کیسه اول می‌سنجیم.

قدرت این اصل فقط به دلیل کارایی آن نیست. بلکه مهم‌ترین دلیلی که به آن قدرت می‌دهد این است که تاثیر آن غیر قابل تشخیص است. کسانی که این اصل را به کار می‌گیرند، می‌توانند از آن بهره‌برداری کنند بدون آن که معلوم شود شرایط ایجاد شده، بر طبق خواسته آن‌ها بازسازی شده است.

شاید برایتان جالب باشد: کاریزمای فوری ; تکنیک‌های 10 ثانیه‌ای تا هر کسی را شیفته‌ی خودتان کنید

نمونه‌های روزمره اصل تقابل

استفاده از اصل تقابل، چیز تازه‌ای نیست. فروشندگان، سال‌ها است که از این اصل برای فروش محصولات خودشان استفاده می‌کنند. این اصل در فروش به این صورت در می‌آید: «اول گران‌ترین جنس را به مشتری بفروش» طبق اصل تقابل، ذهن ما اولین چیز را به عنوان سنگ محک در نظر می‌گیرد.

بنابراین وقتی به مشتری جنسی گران قیمت معرفی می‌شود، قیمت آن جنس به عنوان سنگ محک قیمت جنس‌های دیگر قرار می‌گیرد. چه مشتری آن جنس گران قیمت را بخرد و چه نخرد در هر حال، محصولات دیگر به نظر مشتری ارزان‌تر می‌آیند.

در این صورت، اگر مشتری جنس گران را بخرد، فروشنده به او محصولات مکملی را معرفی می‌کند که قیمتی کمتر از محصول اصلی دارند. اگر هم آن جنس گران را نخرد، باز هم فروشنده این فرصت را دارد که جنس‌های دیگرش را که حالا در نظر مشتری ارزان‌تر هستند به او معرفی کند.

مشتری نیز بی‌خبر از همه جا، چون فکر می‌کند که قیمت آن محصولات، ارزان هستند و نباید این فرصت خوب را از دست بدهد، دست به جیب می‌شود. این داستان در مورد معاملات املاک، اتومبیل و هر آن چیزی که فکرش را بکنید قابل اجرا است.

در باب مشتری‌مداری در این مقاله بیشتر بخوانید: این 4 استراتژی مشتری مداری برای بازار ایران که فروش‌تان را دو برابر میکند

فن بده بستان یا اصل مقابله به مثل

به کار گیری این اصل روان شناسی به دلیل درگیر کردن احساسات فرد مقابل، کاری حساس و زیرکانه است. وابسته به نیتی که پشت اجرای این فن نهفته است می‌تواند کاری ناشایست یا عاقلانه تعبیر شود.

در واقع آن فرد با لطفش، بذر نوعی احساس وظیفه را در ضمیر ناخودآگاه ما می‌کارد. مثلا تصور کنید که شما سوار اتوبوسی شلوغ شده‌اید. فردی بلند می‎شود و جایش را به شما می‌دهد. شما از این لطف او اظهار خرسندی می‌کنید. تا این جای ماجرا همه چیز طبیعی است. داستان واقعی از آن جایی شروع می‌شود که شما آن فرد را در جایی دیگر می‌بینید و او از شما خواهش می‌کند که کاری را برایش انجامش دهید یا لطفی در حقش بکنید. در 90 درصد موارد، شما بی چک و چونه، خواسته فرد مقابل را می‌پذیرید چون به طور ناخواسته نسبت به او احساس دِین می‌کنید.

[bs-quote quote=”هر دِینی که دارید ادا کنید. درست مثل این که خدا صورتحسابتان را می‌نویسد.” style=”default” align=”center” color=”#3fcc64″ author_name=”رالف والدو امرسون” author_job=”نابغه و فیلسوف آمریکایی” author_avatar=”https://sookhtejet.com/wp-content/uploads/2018/07/رالف-والدو-امرسون-1.jpg”][/bs-quote]

دام محصولات رایگان

نمونه دیگر قانون مقابله به مثل در ارائه محصولات رایگان مشاهده می‌شود. مثلا بوفه‌های تست رایگان مواد خوراکی در فروشگاه‌های عرضه مواد غذایی را در نظر بگیرید که محصولات نمونه‌ای مثل ژله، پنیر، بستنی یا هر چیز دیگری را برای تست کردن ارائه می‌دهند. در حالت طبیعی، فردی که یک نمونه از این محصولات را می‌خورد چون نسبت به خوردن آن تکه نمونه رایگان، احساس دِین می‌کند حداقل یک بسته از آن محصول را می‌خرد.

ایستادگی با آگاهی

برای دفاع از خودمان در برابر اصل تقابل، راهی به جز افزایش آگاهی‌مان نداریم. همین که حالا می‌دانیم چنین اصلی وجود دارد و چگونه عمل می‌کند به ما پیش زمینه‌ای برای افزایش هوشیاری در موقعیت‌های مشابه می‌دهد. البته هیچ چیز، غیر ممکن نیست و کامل بودن نیز تنها یک توهم است. اگر شما راه خلاقانه‌ای برای مقابله با اصل تقابل می‌شناسید لطفا آن را برای من و بقیه خوانندگان سوخت جت بنویسید.

پیشاپیش از مطلب ارزشمندی که به اشتراک می‌گذارید سپاسگزارم. اما صحبت کردن در مورد اصل مهم مقابله به مثل، هنوز تمام نشده است. در قسمت بعد به تکمیل این اصل می‌پردازیم، جنبه‌های مخفی آن را موشکافی می‌کنیم و راهکارهایی برای مقابله با آن ارائه می‌دهیم.

---

دسترسی به همه‌ی قسمت‌های این مقاله:

• قسمت اول
• قسمت دوم
• قسمت سوم