با این 4 قدم کنترل ذهن دیگران را در دست بگیرید

بر خلاف باور عموم، داشتن مدارک و شواهد بیشتر باعث قانع کننده تر کردن صحبت هایتان نمیشود…
در عوض این روش را امتحان کنید :
احتمالا در زندگی با افرادی برخورد داشته اید که باید تصمیمی میگرفته اند اما به طور کاملا بی منطق(!) تصمیمی اتخاد میکنند که نه تنها برای شما بلکه برای خودشان نیز هیچ سودی در بر ندارد ! در چنین شرایطی کاری که معمول است این است که شواهد و مدارک و استدلالات بیشتری به شخص مقابل ارایه کنیم تا بفهمد تصمیمش اشتباه است و از تصمیم خود صرف نظر کند.

اما این کار بر خلاف باور عموم کاملا اشتباه است !

مردم ابتدا تصمیمی از روی احساس میگیرند و سپس با مدارک و استدلالات منطقی آنرا توجیه میکنند.

برای مثال فرض کنید دانشجوی حقوق هستید و شما را به پزشک قانونی برده اند تا در رابطه با جرایم قتل و … به شما دروس و تجربایتی ارایه دهند. هنگامی که جسدی را به شما نشان میدهند و شروع میکنند آنرا تشریح کنند جسد تکان میخورد. واکنش شما چی میتونه باشه در آن لحظه؟ جیغ کشیدن، عقب رفتن … ترس (احساس) و بعد از چند ثانیه آرام میشوید و با خود فکر میکنید “جسد که فرد مرده است چطور میتواند حرکت کند حتما ضربه ای یا حرکتی از طرف استاد باعث آن شده” (توجیه منطقی)

به زبان دیگر، وقتی مردم راجع به مسئله ای تصمیمی کاملا اشتباه گرفته اند، هرچقدر مدارک و شواهد و استدلال بیشتری بیاورید و ارایه دهید بیشتر موضع خودشان را حفظ میکنند.

در دنیای تجارت مثال های فراوانی داریم , به عنوان نمونه : ادعای برتری اپل و مایکروسافت
طرفداران هر دو گروه استدلالات خودشان را دارند که چرا اپل یا مایکروسافت بهتر است و با وجود دهه ها مذاکره و بحث و گفتگو هنوز کمتر هوادار یکی از شرکت ها قانع شده که به محصول دیگری به خاطر استدلال درست یا مدارک کامل تر تغییر عقیده دهد.

پس اگر دلیل و منطق نمیتواند کاری برای ما بکند ,چه کار کنیم؟ این روند را دنبال کنید :

» گام اول: با آنها موافقت کنید

اصلا طبیعت انسان است؛ هرچقدر فشار بیشتر باشد مقاومت در برابر فشار هم بیشتر میشود. پس قدم اول در کنترل ذهن طرف مقابلتان این است که قبولش کنید و طرفدار نظرش باشید.
این به معنی آن نیست که از موضع خود عقب نشینی کرده اید, بلکه تاکتیکی است که نشان میدهید من به نظر شما احترام قائلم و قرار است اگر تصمیمی عوض شود تصمیم هردویمان متفقالقل عوض شود نه تصمیم “تو” , بلکه “ما”.

»‌ گام دوم: مشکل را طوری دیگر شرح دهید

معمولا مشکلات به علت نگرش و دید نادرست به وجود می آیند.وقتی شما صورت مسئله را طور دیگری تشریح میکنید, فرصتی به طرف مقابل میدهید تا از موضع خودش شرافتمندانه عقب نشینی کند نه اینکه مجبور باشد به علت دلایل شما از تصمیمش صرف نظر کند.
با این روش شما کنترل ذهن طرف مقابل را در دست میگیرد و باعث میشود به طرف دید متفاوتی بدهید و امکان استفاده از صورت مسئله برای پافشاری بر روی تصمیم گیری اش را ندهید.

»‌ گام سوم: راه حل جدیدی معرفی کنید

وقتی صورت مسئله را عوض کردید و طرف مقابل با صورت مسئله جدید موافق بود شما باید میختان را بکوبید و یک پیشنهاد عالی مطرح کنید تا صورت مسئله جدید را حل کند.
در این گام شما میتوانید شواهدی ارائه دهید, نه اینکه طرف مقابل اشتباه کرده بود بلکه برای اینکه نشان دهید راه حل جدید برای صورت مسئله جدید کارآمد است.

»‌ گام چهارم: کاری نکنید طرف مقابل شرمنده شود

مردم در اکثر موارد بر تصمیم شان پافشاری میکنند نه به خاطر اینکه نمیدانند اشتباه است, بلکه به خاطر اینکه نمیخواهند در صورت قبول پیشنهاد شما احمق به نظر برسند. وقتی به طرف مقابل افکارتان را القا کردید باید طوری وانمود کنید که طرف مقابل به این نتیجه گیری رسیده.

برای روشن تر شدن این موضوع مثال زیر را ببینید :
مشتری به شما اطلاع میدهد که از شما دیگر خرید نمیکند و از رقیبتان خرید میکند. شما میخواهید تصمیم مشتری تان را عوض کنید تا از شما خرید کند, صحبت و مذاکره شما میتواند یکی از این دو حالت باشد:

‌ـــــــــــــــ‌ اشتباه‌ ـــــــــــــــ

– مشتری: ما تصمیم گرفتیم از xyz خرید کنیم
+ شمــا: شما یک نگاه به تحلیل کیفی محصول ما بیاندازید تا ببینید محصول ما از کیفیت بهتری برخوردار است (شواهد)
– مشتری: تحلیل ها فقط چیزهایی را نشان میدهند که رئسای شرکت ها پول میدهند تا نشان دهند (رد شواهد)
+ شمــا: اما محصولی که میخواهید بخرید عمر کمی خواهد داشت…
– مشتری: آنها مشتری های زیادی دارند (توجیه تصمیم گیریشان)
+ شمــا: شما تصمیم اشتباهی گرفتید
– مشتری: شاید, اما حداقلش اینه که تصمیم خودم بود

ـــــــــــــــ درست ـــــــــــــــ

– مشتری: ما تصمیم گرفتیم از xyz خرید کنیم
+ شمــا: امکانش هست دلیل تصمیم گیریتان را بفرمایید؟
– مشتری: قیمت پایین آنها با بودجه ما سازگار است
– شمــا: شرکت xyz محصول خوبی دارند و قیمت های مناسبی هم دارند من اگر در موقعیت فعلی شما بودم حتما آنها را انتخاب میکردم (موافقت)
+ مشتری: (کمی گیج شده !) به نظر شما تصمیم درستی گرفتم؟
– شمــا: بله, اما دوست داشتم تا که تصمیم را هم در دراز مدت و مسئه بازگشت سرمایه را هم مد نظر قرار میدادید (تغییر صورت مسئله)
– مشتری: اما من نگران بودجه الانم هستم تا آینده !
+ شمــا: بله کاملا درک میکنم به خاطر همین پرسیدم تا به شما شواهدی ارایه دهم اگر موافق باشید که در دراز مدت مبلغ بیشتری از بودجه تان را صرفه جویی کنید (راه حل جدید)
– مشتری: اما الان چی؟
+ شما: من آمار و شواهدی را به شما ارائه میدهم در رابطه با ارتباط بودجه الانتان و سرمایه گذاری تان با آن شما فکر هایتان را بکنید و اگر معقول بود بفرمایید (راه برگشت شرافتمندانه از تصمیم گیری اش)
–مشتری: شاید, مایلم ببینم چه توجیه ای برای حرفتان دارید؟ (تمام.)

دیالوگ های بالا معلوم است که کاملا ایده آل است و در دنیای واقعیت به همین سادگی نیست, اما اصول اولیه همان است و روش اول همیشه غلط میشود و مشتری قانع نمیشود و روش دوم همیشه پیروز میدان است.

اگر به این موضوع علاقه داری توصیه میشود مطالب زیر را حتما بخوانید :

• تکنیک 2 ثانیه ای نفوذ در قلب دیگران
• 10 عادت افراد کاریزماتیک که باعث میشود دیگران تحت تاثیر قرار بگیرند
• افسونگری (هنر نفوذ در ذهن ها، دل ها و رفتار ها)
• چطور هر کجا که هستیم با هرکسی که خواستیم ارتباط برقرار کنیم؟ [+ 6 تکنیک برای انجام این کار]
• چطور به سرعت احترام کسب کنیم؟ (8 راه برای اینکار وجود دارد)