رستوران ها چطور با کمک علم روانشناسی جیب شما را خالی میکنند؟

علم اقتصاد به ما میگود عرضه یک کالا به طور کلی زمانی بالا میرود که تقاضا بیشتر شود؛
در زندگی روزمره امروزمان تاحالا دقت کردید چقدر تقاضا برای غذای بیرون در جامعه ما (و حتی کل دنیا) بیشتر شده است؟

همه مان دوست داریم راحت تر، سریع تر و ارزان تر غذا بخوریم، این همان ایده ای بود که شرکت هایدا را میلیاردر کرد. عرضه فوق العاده سریعِ غذا به کارمندان و کارگرانی که سریع میخواهند یک غذای مقوی و خوشمزه با قیمت مناسب بخورند.

این عرضه زیاد از طرف رستوران ها و اغذیه فروشی ها باعث شده بعضی وقت ها بخواهند از روش هایی استفاده کنند تا نرخ سودآوری شان را به حداکثر برسانند… اما چطور؟

• بعضی ها بر روی کیفیت تمرکز کردند و فرمولِ غذای ارزان را پیدا کردند (مثل هایدا)
• بعضی ها هم بر روی منوی رستوران ها تمرکز کردند و از حقه های روانشناسی استفاده کردند (مثل…)

شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد…
زمانی که وارد رستورانی میشوید، در ظاهر همه چیز شما را تشویق میکند که بهترین غذا را سفارش دهید و گویا در آن لحظه مبلغ و کیفیت غذا هم برای شما در اولویت قرار نمیگیرند و وقتی غذا را میل میکنید و آنجا را ترک میکنید، آنوقت است که متعجب از تصمیمتان از خودتان میپرسید : ‘چرا همچین چیزی… در همچین جایی سفارش دادم؟’

پاسخ آن خیلی ساده است :
شما در واقع فریب یک سری حقه های روانشناسی فوق العاده مهندسی شده را خورده اید که حواس شما را چیزهایی غیرمهم جلب کرده اند و کاری کرده اند که شما به چیزهایی که مهم هستند توجه نکنید و تصمیمی بگیرید که آنها میخواهند بگیرید.

با توجه به اینکه استفاده از این حقه ها روز به روز در حال افزایش است، از این رو به عنوان یک کارآفرین و فرد هوشمند و موفق بهتر است از آنها آگاه باشید و بتوانید خیلی سریع آنها را کشف کنید.

چطور بیشترین سود را از مشتریان رستوران ببریم؟

 

» تکنیک اول
آنها از علائم پولی (تومان، ریال، $) استفاده نمیکنند

یکی از اولین چیزهایی که در رستورانها استفاده از آنها متوقف میشود… نشانه های پولی است؛ زیرا این نشانه ها و نمادها در واقع مشتریان را آگاه میکنند که در حال خرج کردن پول هستند.

تحقیقاتی که توسط دانشگاه کُرنِل انجام شد، به نیمی از مشتریان یک رستوران منوهایی با نماد پولی در برابر قیمت غذا ها (100$)و به نیمی دیگر از مشتریان، منوهایی که شامل فقط عدد قیمت غذا ها هستند (100) نتیجه آن خیلی جالب شد :

مشتریان دسته دوم که تنها عدد دیده بودند، 20% بیشتر پول خرج کرده بودند !

 

» تکنیک دوم
آنها اعدادشان را هوشمندانه انتخاب میکنند

طراح های منوهای رستورانی کاملا به این واقعیت آگاه هستند که اگر آخرین عدد قیمت غذا ها قبل از صفر 9 باشد، مشتریان احساس میکنند در حال خریدِ ارزش هستند نه کیفیت ! (مثلا 19 هزار به جای 19,000)

به علاوه، قیمت هایی که با عدد 5 تمام میشود (مثلا 9500) خوشایند تر و قابل درک است برای مشتریان و رستورانهایی که قیمت هایی گرد شده مانند (1000، 2000، 4000) در منوهایشان می نویسند، به ظاهر رستوران های تمیز، مطمئن و قابل اعتماد هستند.

 

» تکنیک سوم
آنها از زبان نامتعارف در منوهایشان استفاده میکنند

نتیجه تحقیقات دانشگاه کُرنل نشان داد که منوهایی که توضیحات نامتعارف، خوشایند و به قولی خودمانی دارند، بیشتر مورد پسند مشتریان قرار میگیرند.

برای مثال، در منو رستورانی در توضیح طرزتهیه پیتزایی نوشته شده بود (یک پیتزای رویایی با سُس مخصوص آلبرگ و یک خمیر فوق العاده نرم و خوش خوراکِ که فقط ما فرمول ساخت آنرا داریم) به مراتب بیشتر از پیتزاهای دیگر که فقط نام مواد تشکیل دهنده آنرا نوشته بودند و یا قیمت پایین تری داشتند فروخته شد.

 

» تکنیک چهارم
آنها خوراکی ها را به خانواده شما ربط میدهند

مشتریان علاقه زیادی به خرید چیزهایی دارند که برایشان آشناست؛ مانند ترشی های عمه لیلا، دیزی سرای آقاجون، غذاهای مامانپز ، سالاد مخصوص با سُس مادربزرگ و …

 

» تکنیک پنحم
آنها نام های محلی خاصی بر روی غذاهایشان میگذارند

یکی دیگر از نتایج جالب تحقیقات دانشگاه کُرنل، ارتباط تجربه مشتریان با نام غذا ها بود؛ مشتریانی که پیتزای اصیل ایتالیایی سفارش داده بودند طعم و بوی ایتالیا را تجربه کرده بودند و مشتریانی که پیتزای آمریکایی سفارش داده بودند، طعم و بوی آمریکایی را تجربه کرده بودند…

درحالی که هر دو پیتزا از یک نوع مواد و به یک طریق پخته شده بودند !
نتیجه این بود که مشتریان آنچه را سفارش میدهند و به آن باور دارند را تجربه میکنند. اگر باور کنند غذایی که به آنها تحویل میدهید بهترین و خوشمزه ترین است، همانطور هم احساس خواهند کرد.

 

 

» تکنیک ششم
آنها معمولا موارد مهم را پررنگ تر می نویسند

زمانی که بعضی از غذاها در منوها با خط متفاوتی، با رنگ روشن و دلپذیری، با کادر زیباتری و با عکس نشان داده میشود، در واقع توجه بیشتری را جلب میکند و مشتری احساس میکند غذا خاصی قرار است سفارش دهد.

البته رستوران های فوق لوکس، از این تکنیک پرهیز میکنند تا اعتبارشان خدشه دار نشود، اما به وفور توسط رستوران های معمولی مشاهده میشود.

 

» تکنیک هفتم
آنها از موارد گران قیمت استفاده میکنند تا شما موارد ارزان قیمت را سفارش دهید

رستوران ها میخواهند شما هرطور شده یک چیزی از منوی آنها سفارش دهید، برای همین منظور آنها غذای فوق العاده گران شان را در اولین ردیف منوی شان قرار میدهند که شما احساس کنید “خب این خیلی گران است… بهتر است دنبال یکی ارزون تر باشم…” و بعد از ادامه لیست، یک غذای ارزان تر سفارش دهید.

نتیجه تحقیق دانشگاه کُرنل : غذا 188$ دلاری منوی رستوران LuxFood فقط به خاطر این است که مشتری حتما یکی از غذا های ارزان تر و زیر 100$ را حتما سفارش دهند.

در واقع با دیدن اولین و گران ترین غذا در رستوران و سپس مشاهده قیمت های ارزان تر، این باور در ذهن مشتری ایجاد میشود که اکثر غذاهای این رستوران ارزان هستند… اما به نسبت کجا؟ فقط مورد اول !

در همین زمینه توصیه میکنیم مقاله «6 ابزار فوق سری روانشناسی که فقط افراد فوق حرفه ای از آن خبر دارند (و استفاده میکنند)» را حتما بخوانید.

 

» تکنیک هشتم
آنها غذاها را در دو اندازه مختلف سفارش میدهند

نام این استراتژی براکتینگ است.
در واقع مشتری هیچ ایده ای از مقدار و اندازه غذایی که میخواهد سفارش دهد نمیداند، بنابراین ترجیح میدهد اندازه کوچکترِ آنرا که قیمت ارزان تری هم دارد سفارش دهد که ضرر نکند و اینطور میشود که خواسته صاحب رستوران یعنی فروش اندازه کوچکتر غذا که سود بیشتری دارد عملی میشود… ایده خوبیه !

 

» تکنیک نهم
آنها الگوی خواندن منوی شما را تحلیل میکنند

بعضی از رستوران های فوق العاده پیشرفته، از الگوی دیداری و تعقیب المان های مشتریان برای خواندن منوها استفاده میکنند تا غذاهای پر سود ده را در قسمتی قرار دهند که احتمال دیده شدن آن بیشتر شود.

برای همین منظور، یک تیم تحقیقاتی کرّه ای نتیجه گرفت : مشتریان معمولا اولین چیزی را که توجه آنها را جلب میکند در منو سفارش میدهند. این روش، در واقع یک پدیده روانشناسی به نام اثر اولیه است که انسان معمولا اولین چیزی را که میبیند، بهتر از دیگر چیزها به خاطر می سپارد.

یکی دیگر از جاهایی که معمولا نگاه مشتریان به آن قسمت است، گوشه های بالای منو است؛ مخصوصا سمت راست.

 

» تکنیک دهم
آنها انتخاب های شما را محدود میکنند

یکی از مشکلاتی که مشتریان در حین انتخاب از منوی رستوران ها مواجه میشود، انتخاب های زیاد است !
اگر پادکست «پارادوکس انتخاب» را شنیده باشید، متوجه شدید که انتخاب ها هرچقدر بیشتر شود، انتخاب برای فرد مشکل میشود.

برای همین منظور رستوران هایی که کمتر از 11 مورد غذا دارند، به مراتب بیشتر مشتری جذب میکنند تا رستوران هایی که بیش از 30 مورد غذا پیشنهاد میدهند.

 

» تکنیک یازدهم
آنها جوّی را ایجاد میکنند تا پول خرج کنید

برای اینکه شما دوست داشته باشید پول خرج کنید باید احساس خوبی از خرج کردن پول داشته باشید، برای همین منظور پخش شدن موسیقی کلاسیک ملایم، خوش رفتاری کارکنان، میز خیلی شیک و تمیز و احترام بیش از حد باعث میشود مشتری احساس کند ارزش خرج کردن پول هایش را دارد… حتی اگر توقعی که از غذا داشته برآورده نشده باشد.

---

در همین زمینه، نوشته های زیر را حتما بخوانید :

• 9 حقه ی کثیف روانشناسی (که کازینوها استفاده میکنند تا مردم پول بیشتری خرج کنند)
• میخواهید با نفوذ ترین فرد در هر جمع باشید؟ نیاز به این حقه های ذهنی (و البته علمی) دارید…
• روانشناسی تبلیغات با هدف خالی کردن جیب های شما (چطور فریب نخورید؟)
• اثر هاله ای – پدیده ی عجیب روانشناسی که میتواند شما را تبدیل به یک ابرقهرمان کند