مذاکره به زبان آدمیزاد – خلاصه کتاب و هر آنچه برای مذاکره‌ای موفق به آن نیاز دارید
کتاب مذاکره به زبان آدمیزاد که نوشته‌‌ی مایکل سی. دونالدسون و می می دونالدسون است با ترجمه‌ی بسیار روان سهیلا نصیری اعظم به چاپ رسیده است. در این کتاب به اصول و فنون مذاکره و نحوه‌ی واکنش‌های افراد در شرایط مختلف پرداخته شده است. بخش‌هایی از فصل هفتم از این کتاب ارزشمند را با هم مرور کنیم.
این دو نویسنده در بخشی از این کتاب در ارتباط با برخورد با مسائل احساسی در مذاکره مطالب جالبی را گفته‌اند:
آنها می‌گویند:
« همه‌ی انسان‌ها احساسات و عکس‌العمل‌هایی را تجربه می‌کنند. اینکه درگیر مذاکره هستید به این معنی نیست که در تمام مدت خونسرد و آرام و خوددار باقی می‌مانید. در حقیقت هر چه اهمیت فلان مذاکره برای شخص بیشتر باشد، احتمال برانگیخته شدن عکس‌العمل‌های احساسی او بیشتر است».
تأکید می‌کنند:
« ابزار عکس‌العمل عاطفی بخشی از وجود هر انسان سالمی است. وقتی عواطف در درونتان غلیان می‌کنند، داشتن کنترل به این معنی است که می‌خواهید از آنها به نفع خودتان استفاده کنید تا اینکه اجازه دهید شما را شکست خورده به رختکن بفرستند یا باعث شوند، همه چیز خراب شود».
ـــــ کنترل احساسات در مذاکره ـــــ
آنها به ما می‌گویند:
« برای مذاکره‌ی استادانه باید بتوانید عواطف خود را کنترل کنید، یعنی در درجه‌ی اول برای مهار اوضاع، اعتماد به نفس کامل داشته باشید و بعد، مهارت لازم را برای هدایت مؤثر عواطف در طول مذاکره به دست بیاورید. معمولاً می‌توانید این کار را انجام دهید، به جز یک استثنا: وقتی آدم‌ها یا اوضاع، روی نقاط حساس شما انگشت می‌گذارند. نقاط حساس محرک‌هایی هستند که باعث مخالفت شما می‌شوند یا عنان اختیار را از دست شما خارج می‌کنند».
تکنیک اول | از مکث استفاده کنید
آنها تأکید دارند که از نیروی مکث برای کنترل خشم به هنگام مذاکره استفاده کنیم.
« طبعاً در هر مذاکره‌ای، احتمال ناراحتی وجود دارد. آدم‌ها وقتی به آنچه می‌خواهند نمی‌رسند، یکی از عکس‌العمل‌های طبیعی‌شان این است که خشمگین می‌شوند. همه می‌دانند خشم چگونه احساسی است، فشار بدنتان به اصطلاح بالا می‌رود.احساس می‌کنید در حال منفجر شدن هستید، با این همه می‌شود خشم را با لحنی آرام اما محکم ابراز کرد. غالباً خشم برای تعیین حدود شما لازم است( حقیقت این است که معمولاً زمانی عصبانی می‌شویم که اجازه داده‌ایم کسی پا به درون مرزهایمان بگذارد».
[bs-quote quote=”وقتی عصبانی هستی قبل از سخن گفتن تا ده بشمار. اگر خیلی عصبانی هستی، تا صد بشمار.” style=”default” align=”center” color=”#2d2d2d” author_name=”توماس جفرسون” author_job=”سومین ریاست جمهوری آمریکا” author_avatar=”https://sookhtejet.com/wp-content/uploads/2019/12/توماس-جفرسون-1.jpg”][/bs-quote]راهکار چیست:
« وقتی واقعاً به خاطر اتفاقی که در مذاکره افتاده عصبانی هستید، به طور معمول بهترین کار این است که بگذارید طرف مقابل این را بداند. منظور این نیست که غوغا به پا کنید. اگر با آرامش و آگاهی خشم خود را ابراز نکنید، هر طور شده به شکلی زیان‌آورتر بروز می‌کند. این کاری است که می‌کنید:
- از عباراتی که با من شروع می‌شود استفاده کنید.
- بگویید من واقعاً عصبانی هستم چون …
- از گفتن جملاتی که تو دارند خودداری کنید…مثال: تو اشتباه می‌کنی».
این دو نویسنده تأکید می‌کنند:
« به خاطر داشته باشید، که یکی از عوامل اساسی در مذاکره‌ی صحیح، وجود ارتباط صادقانه بین طرفین است. اگر واقعاً از اتفاقی که افتاده عصبانی هستید، باید این را به طرف مقابل بگویید. آدم‌ها نمی‌توانند افکار دیگران را بخوانند. اگر روی مرز شما پا گذاشته‌اند، تا به آنها نگویید متوجه نمی‌شوند. اجازه دهید کمی زمان بگذرد، اما قضیه را به امان خدا رها نکنید؛ خصوصاً اگر ارتباط شما با طرف مقابل برایتان اهمیت دارد».
ابراز علاقه‌مندی مسئله‌ی مهم دیگری است که این دو نویسنده به آن پرداخته‌اند:
آنها می‌گویند:
« ما به رمز و راز و یا حقه بازی در مذاکره اعتقاد نداریم. یکی از موضوعاتی که کتاب به آن می‌پردازد این است که طرف مقابل شما باید به اندازه‌ی شما آماده‌ی مذاکره باشد – این طوری کار جالب‌تر است».
دو راهنمایی مهم ولی ساده به ما ارائه می‌دهند:
« نترسید از اینکه نشان دهید چیزی را واقعاً می‌خواهید … اینکه آن را دوست دارید… اینکه تصور می‌کنید فوق‌العاده است… اینکه برای به دست آوردن آن هر کاری می‌کنید و غیره…».
«هر زمان احساس کردید امتیازی را به دست آورده‌اید، از وسوسه‌ی زُل زدن به طرف مقابل یا نمایش احساسات خود پرهیز کنید. نگاه با خیرگی، نشان‌دهنده‌ی، رضایت بیش از حد است و به طرف مقابل تأکید می‌کند که او را شکست داده‌اید. این کار به طرف مقابل این احساس را می‌دهد که نمی‌بایست این معامله را انجام می‌داد. بهتر است حتی اگر همه‌ی امتیازات را به دست آورده‌اید تواضع(و نه تکبر) داشته باشید. نباید کاری کنید که طرف مقابلتان احساس کند از او سوء استفاده کرده‌اید، فقط بگویید که از کار با آنها بسیار خوشوقت شده‌اید».
» چرا در مذاکره می‌ترسیم؟
آنها می‌گویند:
«در واقع سیاری از آدم‌ها می‌ترسند اگر میزان علاقه‌‌ی خود را به منافع حاصل از مذاکره آشکار کنند، از آنها سوء استفاده خواهند کرد. اما تا وقتی آمادگی مناسب پیدا کنید و چارچوب‌هایتان هم مشخص باشند هیچ کس نمی‌تواند شما را استثمار کند. در واقع اگر دیگران بدانند شما چقدر به آنچه آنها می‌فروشند علاقه‌مندید، خیلی به نفعتان تمام می‌شود. حتی می‌توانید بعد از آشکار کردن میزان علاقه‌تان به موضوع مورد نظر، همدردی فروشنده را به خودتان جلب کنید».
منظورشان را با این مثال توضیح می‌دهند:
« این ابراز علاقه خصوصاً به چیزهایی مانند خانه بسیار مهم است. بیشتر کسانی که خانه‌شان را می‌فروشند، به آن وابستگی دارند.آنها به دلیل فروختن خانه احساس اندوه می‌کنند. مردم خانه‌شان را بدون دلیل نمی‌فروشند. اکثر آدم‌ها به خاطر یک ضربه‌ی روحی مانند طلاق، تغییر شغل، مرگ، رفتن بچه‌ها و چیزهایی از این قبیل مجبور به فروش خانه می‌شوند. در این موارد به نفع شماست که فروشنده بداند شما واقعاً خانه را می‌خواهید، آن را دوست دارید و حتی یک وجب از آن را تغییر نمی‌دهید. حتی اگر فروشنده برای تعویض خانه دلیل مثبتی هم داشته باشد، از شنیدن اظهارنظرهای توهین‌آمیز به کاشانه‌ی قدیمی‌اش ناراحت می‌شود».
آنها می‌گویند:
« منظور ما این نیست که بدون داشتن علاقه، تظاهر به ستایش خانه کنید یا در وصف حالتان چیزی جز صداقت به کار ببرید. ما خیلی ساده می‌خواهیم ترس شما را از ابراز علاقه در مذاکره از بین ببریم وگرنه اگر آماده‌اید و حدودتان هم مشخص است، عملاً هیچ‌گونه خطری در ستایش صادقانه از موضوع مذاکره در کار نیست. می‌توانید در صورتی که شرایط فروش درست نیستند، معامله را به هم بزنید».
” style=”default” align=”center” color=”#353535″ author_name=”کن بلانچارد” author_job=”نویسنده معروف آمریکایی” author_avatar=”https://sookhtejet.com/wp-content/uploads/2018/11/کن-بلانچارد.png”][/bs-quote]
اگر به این موضوع علاقه‌مند بودید مقالات زیر را هم از دست ندهید:
موضوعات
دستهبندی
محتوای رایگان
اشتراک توربو
فروشگاه
حساب کاربری