3 تکنیکی که شما را به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل میکند
اکثر مردم فکر میکنند موقعیت برنده-برنده برای مذاکره کننده حرفه ای میتواند پایان خوب و خوشی برای مذاکره اش باشد… درحالی که حرفه ای ها از این استراتژی استفاده نمیکنند !
محققان با تحقیقی که بر روی افراد با نفوذ و ثروتمند دنیا کرده اند به نتایج شگفت انگیزی دست یافته اند؛ آنها رفتار و طرز فکر افراد با نفوذ دنیا را در دوره ای 2 ساله مورد بررسی قرار داده اند و به نتیجه ای کاملا مخالف به چیزی که تا به امروز باب بوده، بدست آورده اند.
افراد متوسط جامعه فکر میکنند استراتژی برد-برد بهترین استراتژی است
افراد ثروتمند و مذاکره کننده حرفه ای اینطور فکر نمیکنند.
استراتژی “برد-برد” برابر رویکردی است که افراد مذاکره کننده حرفه ای نام آنرا “اصل حداقل نفع” مینامنند.
تحقیقات نشان داده «در هر رابطه ای، مخصوصا روابط تجاری، فردِ با حداقل علاقه و اشتیاق به ادامه رابطه همان فرد با بیشترین قدرت در تعیین حرف آخر است.»
این یعنی به زبان ساده تر : هرچقدر علاقه کمتری به ادامه داشته باشید، اهرم قدرت بیشتری در دست دارید.
شادی و اشتیاقِ در بدست آوردنِ حداقل منافع، بجای از دست دادن معامله، معمولا شادی و اشتیاقِ فرد مقابل برای کوبیدن ذوق و تعیین حرف آخر است؛ بدون توجه به فاکتور های دیگر، قابلیت ابراز بی تفاوتی نسبت به انجام معامله بهترین تضمینی است که معامله میتواند بیشتری نفع را برای شما داشته باشد و اگر نداشت شما به هیچ عنوان نمی توانستید بیشتر از آن با هر روش دیگری بدست آورید.
اگر نگاهی به اکثر کتاب های آموزشی مذاکره بیاندازید، خواهید دید که تمام آنها با یک جمع بندی به 3 اصل تبدیل میشوند که تمام آنها از ‘اصل حداقل نفع‘ پیروی میکنند.
این سه اصل که سه اصل برای آماده شدن برای مذاکره نیز هست، اگر میخواهید تبدیل به مذاکره کننده حرفه ای شوید، این سه اصل را باید بدانید و از آن پیروی کنید :
- هدف یا اهداف تان را از مذاکره مشخص کنید
- مذاکره کننده مقابل تان را بشناسید و ارزش ها و موقعیت هایش را بدانید
- بر روی نقطه ای که باید از ادامه مسیر انصراف بدید، مصمم باشید
از طرفی اسطوره دنیای مذاکره، مایکل سی. دانلدسان سه قدم برای مذاکره را به صورت “آرزو، خواسته، رهایی” تعریف کرده. شما اهدافی که قصد بدست آوردنشان را دارید مشخص میکنید (قدم اول) بر روی اطلاعاتی که باید بدست آورید تا اهدافتان را بچنگ آورید مصمم هستید (قدم دوم) و خط قرمزی تعیین میکنید تا اگر از آن رد شدند معامله را رها کنید. (قدم سوم)
هیچکدام ازین اصول جدید نیستند و اگر آنها را هم ندانید و بخواهید به این نتیجه برسید، کافیست چند بار در مذاکره ای شکست یا بردتان را تحلیل کنید تا به این نتایج برسید. اما 3 قدمی که افراد با نفوذ از آنها پیروی میکنند کدام هستند؟ 3 قدمی که مذاکره را با چیزی بیش از حداقل نفع تمام میکند و همچنان دوطرف راضی هستند؟
- آنها اهدافی را تعیین میکنند که خیلی معتدل است
- آنها قبل از مذاکره آماده نمیشوند
- و آنها علاقه زیادی به انجام معامله نشان نمیدهند
به نظر عجیب است ! اما واقعیت است و اگر میخواهید از آن اطمینان حاصل کنید، سعی کنید محصولی را به یک شرکت بزرگ یا کارخانه بزرگ بفروشید و خواهید دید رییس شرکت یا کارخانه چگونه با این 3 اصل بیشترین نفع را از مذاکره با شما بدست می آورد و شما همچنان مایل به انجام معاملات دیگر نیز هستید.
در همین زمینه حتما برای افزایش مهارت هایتان این مقالات را نیز بخوانید :
موضوعات
دستهبندی
محتوای رایگان
اشتراک توربو
فروشگاه
حساب کاربری
[…] نشود و یا مذاکره حالت تهاجمی پیدا نکند؛ درحالی که قبلا در این مقاله توضیح دادیم چطور در مذاکره دست بالاتر داشته […]
واقعا این بی تمایل نشون دادن خودمون خیلی رو راه اومدن طرف مقابل اثر میذاره مرسی
من تو چند تا معامله سعی کردم دو سر برد باشه، تهش اصن معامله نیست ، ی سود خیلی عادی برات داره
یکی از آشناهامونو دیدم، تو معامله شیره طرفو میکشه ، با کم ترین پول ، از ته دل خوشحاله واسه معامله، ولی دقیقا به قدری خودشو بی تفاوت نشون میده، بعضی وقتا تا پای پاره کردن برگه قراردادم میره، تهش ولی با ی سود خیلی مشتی میاد بیرون
من فکر میکردم کارش اشتباهه ، ولی خب واقعا بخوای سود کنی باید اینجوری باشی مررسی ازتون
سلام. تا قبل از آشنایی با سوخت جت همیشه احساس میکردم جای یک مرجع در خصوص موفقیت که همه جنبه های مو فقیت رو ساپورت کنه خالیه ولی حالا با سوخت جت خیالم راحت تره. میدونم که توی تمام زمینه ها مطلب داره و به فراخور زمان ازش استفاده میکنم. فقط یه مسئله ای که هست اینه که بعد از مطالعه یک موضوع یک سری سوالات پیش میاد که نمیتونیم اینجا از کسی بپرسیم اگر میشد یک امکانی ب وجود میومد که اون سوالات رو بپرسیم و بعد شما این سوالات رو به اساتید اون بحث انتقال بدید و جواباش رو واسمون میذاشتید عالی میشد. حتی اگر لینکمون میدادید به همون اساتید تا خودمون بپرسیم هم خوب بود.
بازهم از زحمات شما سپاس گذارم.
خیلی مبهم توضیح دادین یعنی چی که هرکی اشتیاق کمتری تو مذاکره نشون داد مذاکره رو میبره؟
سلام
برای من سوال پیش اومده که:
یک: افراد موفق اهدافی رو تعیین میکنند که خیلی معتدل است؟ یعنی چی معتدل است؟
دوم اینکه اگه ما داریم یک معامله رو شکل میدیم چطور می تونیم بی تمایل به شکل دادن و جوش دادن معامله رفتار کنیم وقتی میخوایم محصولی رو به نفر مقابل بدیم؟؟؟
دوست عزیز یعنی با شکم سیری حرف بزنی..
in3 ravaesh baraye hameye kalaha sedgh nemikone