اگر این اشتباهات را هنوز نمی‌دانید هرگز مذاکره نکنید!

تحقیقات به عمل آمده در مورد مذاکرات و مذاکره ‌کنندگان نشان می‌دهد که اشتباهات زیر در میان مذاکره کنندگان بسیار متداول است. باید در جهت رفع این اشتباهات کوشا باشیم تا بتوانیم بهترین مذاکره را داشته باشیم.

 

  

ببینید شما مرتکب کدام یک از این اشتباهات شده‌اید:

اشتباه اول | مذاکره کردن بدون برخورداری از آمادگی کافی

برای شروع مذاکره، مثل هر کار دیگر باید آمادگی کافی داشته باشید؛ آیا می‌دانید چه می‌خواهید و به چه چیزی نیاز دارید؟ آیا می‌دانید از چه چیزی می‌توانید بگذرید؟ آیا می‌دانید پاسخ طرف شما به این پرسش‌ها چه خواهد بود.

اشتباه دوم | بردن به هر قیمت

علت بروز این اشتباه کارکرد بعضی عوامل روان‌شناختی است. افراد اغلب مجموعه‌ای از اعمال را مبنای درک و قضاوت خود قرار می‌دهند؛ بنابراین، شما به دنبال شواهدی می‌گردید که نظرتان را تأیید می‌کند و اطلاعاتی را که متضاد و متناقض با نظر شما باشد، رد می‌کنید.

برای مقابله با این مشکل، باید دیدگاه بازتری داشته باشید و هر نوع اطلاعاتی را، اعم از خوب یا بد، مورد بررسی قرار دهید. اعتقاد سرسختانه به مجموعه‌ای از اعمال، مذاکره‌کنندگان را در یک مذاکره‌ی «برد – باخت» یا «باخت – باخت» درگیر می‌کند. استفاده از رفتار تهدیدآمیز و کمبود کنترل بر خویشتن، به اتلاف وقت شما می‌انجامد. تحقیقات نشان می‌دهد که هر چه شیوه‌ خشونت آمیز تر باشد، مقاومت در برابر آن بیشتر است؛ بنابراین، در روند مذاکرات، متقاعدسازی(در مقایسه با سلطه‌گرایی) نتایج بهتری به بار می‌آورد.

اشتباه سوم | نادیده گرفتن روابط بده-بستان در مذاکرات «برد – برد»

به یاد داشته باشید بعد از مذاکرات هر دو طرف باید احساس کنند که از آن نفعی برده‌اند. این مسئله به ویژه در روابط دراز مدت اهمیت بسیار دارد.

اشتباه چهارم | درست بیان نکردن راه‌حل‌ها در مذاکره

سعی کنید شرایط یا پیشنهاد خود را به بهترین شکل و به طور مثبت بیان کنید؛ یک نگرش منفی می‌تواند مانع موافقت طرف مقابل با تعداد بیشتری از خواسته‌های شما باشد. حتی ممکن است مذاکره را به یک بن بست بکشاند.

اشتباه پنجم | اعتماد بیش از حد به اطلاعات موجود

بعضی از مذاکره کنندگان بیش از حد به اطلاعات موجود تکیه می‌کنند. همواره از خود بپرسید که اطلاعات موجود تا چه اندازه قابل اعتماد هستند.

فقط به ظاهر اطلاعات فکر نکنید و قبل از استفاده، آنها را خوب مورد بررسی قرار دهید؛

برای مثال: یک فروشنده‌ی ماشین ممکن است از تولید کننده بخواهد که مدت ضمانت ماشین‌ها را طولانی‌تر کند. چرا که مشتریان مایل‌اند مدت زمان بیشتری از هزینه‌ی تعمیرات معاف باشند. اگر این مسئله را با دقت بیشتری بررسی کنید، می‌بینید که طولانی‌تر شدن مدت ضمانت به ندرت مدت ضمانت تولید کننده را دو برابر می‌کند و ممکن است این ضمانت طولانی شده فقط هزینه‌ی قسمتهای ارزان قیمت ماشین را در برگیرد.

قبل از این درخواست، فروشنده می‌بایستی از خود بپرسد که آیا چنین درخواستی ارزش دارد؟

اشتباه ششم | بیش از حد کافی به خود مطمئن بودن

ارتکاب بسیاری از اشتباهاتی که من در اینجا مطرح کرده‌ام، می‌تواند باعث شود که بیش از حد به خود اعتماد داشته باشید.این امر قدرت قضاوت شما را ضعیف می‌کند.اعتماد به نفس بیش از حد، باعث می‌شود که اطلاعاتی را که مخالف باورهای شماست، نادیده بگیرید (و این در بسیاری از مواقع به ضرر شماست).

چگونه می‌توانید با اعتماد به نفس بیش از حد مقابله کنید؟ به یاد داشته باشید که این امر می‌تواند مشکلی جدی برای شما باشد. به نظریات دیگران در برابر فرضیات خود توجه کنید؛ زیرا گاهی دیگران بهتر از خود شما ایرادهای شما را تشخیص می‌دهند.از خود بپرسید که دلیل اشتباهاتتان چیست؟ به یاد داشته باشید که اگر با تکیه بر اطلاعات ناکافی عمل کنید، بیش از حد به خود اعتماد کرده‌اید و به ناچار بهای آن را خواهید پرداخت.

» دو راه برای حل اختلافات در مذاکرات

  • داوری
  • میانجیگری

بعضی وقت‌ها نمی‌توان یک مذاکره‌ی برد-برد داشت. در ای نگونه موارد یک اختلاف اساسی در مورد حقایق وجود دارد یا نظام‌های فکری دو طرف با یکدیگر متضاد است.

داوری، استفاده از یک گروه بی طرف سوم است که نظریات هر دو طرف مخالف را می‌شنود و درباره‌ی موضوع مورد اختلاف تصمیم می‌گیرد. معمولاً این تصمیم معتبر و الزام‌آور است(یعنی دو طرف باید از آن پیروی کنند).

از این روش، هنگامی استفاده می‌شود که دو طرف حتی بعد از تبادل نظر بسیار حاضر نباشند تغییری در مواضع خود بدهند. با این وجود، باید درباره‌ی موضوع مورد نظر هم تصمیم‌گیری شود.

اگر تصمیم داور معتبر نباشد، دو طرف می‌تواند از طریق دادگاه دادخواهی کنند. معمولاً در دادگاه یا هر دو طرف بازنده می‌شوند یا یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده می‌شود.

میانجیگری تلاشی است از جانب یک گروه بی طرف سوم که سعی می‌کند دو طرف را در تبادل نظر، مذاکره و رسیدن به توافق یاری کند. ب

برعکس داور، میانجیگر برای دو طرف تصمیم نمی‌گیرد؛ این خود آن‌ها هستند که تصمیم می‌گیرند. میانجیگری معمولاً اختیاری است و تعهدی ایجاد نمی‌کند.

  • شما برای اینکه یک مذاکره کننده‌ی خوب باشید باید بتوانید به نیاز طرف مقابل پی ببرید.
  • برای بهبود مهارت خود در مذاکره تمرین کنید.
  • انعطاف‌پذیر باشید، چرا که انعطاف‌پذیری نشانه‌ی قدرت شماست نه نشانه‌ی ضعف.
  • از قبل مشخص کنید که چه مسائلی قابل مذاکره و کدام یک غیرقابل مذاکره می‌باشند.
  • تمام اطلاعات کلیدی مرتبط با موضوع مذاکره را جمع‌آوری کنید.
  • استراتژی مذاکره را ساده و انعطاف‌پذیر کنید.
  • برای تصمیم‌گیری در مورد هر پیشنهاد جدید فرصت بخواهید.
  • آخرین برداشت طرف مقابل از شما به اندازه‌ی اولین برداشت او اهمیت دارد.

یادمان باشد…

مذاکره یکی از عادی‌ترین کارهای حرفه‌ای در برقراری ارتباط است؛ با وجود این، یکی از هنرهای مبادله‌ی بشری است که کمتر درک می‌شود.

جان پتریک دولن نویسنده و استاد تکنیک‌های مذاکره

مذاکره نقش بسیار بزرگی را در زندگی و موفقیت شما بازی می‌کند به همین دلیل توصیه می‌کنم اگر به این موضوع علاقه‌مند هستید مجموعه مقاله‌ی چند قسمتی مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای را در این لینک حتما بخوانید.

دیدگاه تان را ارسال کنید

دیدگاه تان را با ما در میان بگذارید...

ما به دیدگاه شما احتیاج داریم؛ پس بیایید دیدگاه و نقطه نظرات مان را با همدیگر به اشتراک بگذاریم تا یک اجتماع موفق از افکار برنده با همدیگر بسازیم.

**‌به ازای هر یک دیدگاه سازنده، یک روز اشتراک رایگان پروژه سوخت جت دریافت کنید**