چگونه دیگران را قانع کنیم؟ قسمت سوم: یادگیری فن‌هایی کاربردی برای قانع کردن دیگران

 

دسترسی به همه‌ی قسمت‌های این مقاله:

اصل ثبات، یکی دیگر از فن‌های متقاعد کردن است که به صورت کاملا زیر پوستی روی رفتار و عملکرد عادی ما تاثیر بسیار زیادی می‌گذارد. حتی می‌توان گفت که جهت آن را کاملا بر عکس می‌کند. در قسمت قبل به معرفی یک بخش از این فن و تاثیر آن روی خودمان پرداختیم. در این قسمت به ادامه این ماجرا می‌پردازیم.

وقتی به چیزی متعهد باشید، بی هیچ بهانه‌ای، فقط نتایج را می‌پذیرید.

کن بلانچارد چهره سرشناس حوزه رهبری

 

کوچک اما قدرتمند

قانون ثبات یا تعهد، به علت تاثیر قدرتمندی که بر ناخودآگاه ما می‌گذارد، طعمه مناسبی برای برخی از افراد به شمار می‌رود. اما چگونه این فن بدون نشان دادن تاثیرهای بزرگش، در وضعیتی چراغ خاموش، باعث می‎شود تا ما مثل یک ماشین، طبق خواسته‌های آن عمل کنیم؟ پاسخ در قدم‌های کوچک در ظاهر بی تاثیر نهفته است. دکتر رابرت بی. سیالدینی، روانشناس معروف آمریکایی، مثال جالبی در مورد تاثیر نامحسوس اصل تعهد و ثبات، روی افراد می‌زند. بیایید نگاهی به ماجرایش بیندازیم.

ویژ و تو باختی!

تولیدکنندگان اسباب بازی‌های بزرگ از اصلی به نام تعهد در ذات انسان، برای مقابله با مشکلی استفاده می‌کنند که در الگوهای خرید فصلی پیش می‌آید.

کتاب تأثیر| روانشناسی فنون قانع کردن دیگران | رابرت بی سیالدینی | انتشارات  هورمزد
دکتر سیالدینی

اولین نشانه از چگونگی طرز عمل این استراتژی را هنگامی دریافتم که به دام آن افتادم. آن موقع، ژانویه بود و من در بزرگ‌ترین فروشگاه اسباب‌بازی شهر بودم. درست، یک ماه قبل بود که از آنجا برای پسرم تعداد زیادی اسباب‌بازی خریده بودم. آن موقع قسم خورده بودم که دیگر برای مدت‌ها پایم را در اسباب‌بازی فروشی نگذارم. با وجود این، باز هم آنجا بودم؛ نه تنها در همان مکان، بلکه در حال خرید یک اسباب‌بازی گران قیمت دیگر.

جلوی قفسه فروش آن اسباب‌بازی ایستاده بودم که یکی از همسایه‌های قدیمی‌ام را دیدم. او نیز مثل من در حال خرید همان نوع از اسباب‌بازی برای فرزندش بود. موضوع عجیب این بود که ما تقریبا هیچ وقت به هم بر نمی‌خوردیم. کمی به این موضوع خندیدیم که یکدیگر را فقط یک بار در سال و در حال انجام یک کار یکسان می‌بینیم. اما حقیقت بعد از آن، اصلا خنده‌دار نبود.

اواخر همان روز بود که ماجرای این برخوردهای تصادفی را برای دوستی تعریف کردم که بعد معلوم شد زمانی در یک فروشگاه اسباب‌بازی فروشی کار می‌کرده است.

او با آگاهی گفت: «اما این اتفاق تصادفی نیست.» به او گفتم: « منظورت از این که تصادفی نیست، چیه؟» او گفت: « اجازه بده چند سوال از تو بپرسم. آیا به پسرت قول داده بودی که امسال کریسمس یکی از آن اسباب بازی‌ها را برایش می‌خری؟» گفتم: «خب آره قول داده بودم. پسرم یک دوجین از تبلیغات مربوط به آن را در بین نمایش‌های کارتونی صبح شنبه دیده بود و به من گفته بود که این همان چیزی است که برای کریسمس می‌خواهد.Why neighborhood toy stores are thriving while Toys R Us goes bankrupt -  The Washington Post

برای همین به او قول دادم که اسباب‌بازی را حتما برایش می‌خرم.» او با اخطار گفت: «ضربه اول!» و بعد ادامه داد: «حالا نوبت سوال دوم است. چه موقع برای خرید آن رفتی؟ آیا در فروشگاه به تو نگفتند که همه آن اسباب‌بازی‌ها به فروش رفته‌اند؟» با تعجب گفتم: «درست است. همین را گفتند! در فروشگاه به من گفتند که سفارش داده‌اند ولی نمی‌دانند که این سفارش کی به دست آنها می‌رسد. بنابراین فکر کردم که بهتر است برای پسرم چیز دیگری بخرم تا جای آن اسباب‌بازی را برایش پر کند.

اما تو چطور این را فهمیدی؟» او گفت: «ضربه دوم! حالا بگذار فقط یک سوال دیگر از تو بپرسم. آیا همین اتفاق در مورد اسباب‌بازی که سال قبل خریدی، نیفتاد؟» گفتم: «صبر کن ببینم… راست می‌گویی! درست همین اتفاق افتاد. باور کردنی نیست!» او گفت: «برای فهمیدنش نیازی به حس ششم نبود. من فقط اتفاقی دریافته‌ام که چند کارخانه بزرگ تولید اسباب‌بازی چطور میزان فروش محصولاتشان را در طی ماه‌های ژانویه و فوریه بالا می‌برند. آنها کار خود را قبل از فرارسیدن کریسمس با تبلیغات جذاب تلویزیونی برای چند اسباب‌بازی خاص شروع می‌کنند.

کودکان طبیعتا هر چیزی که می‌بینند را می‌خواهند و برای کریسمس، قول خرید آنها را از والدینشان می‌گیرند. حالا نوبت آن است که نبوغ طرح‌ریزی شده آنها خودش را نشان دهد. آنها اسباب‌بازی‌هایی که والدین قول خریدشان را به کودکانشان داده بودند به میزان کم در فروشگاه‌ها عرضه می‌کنند.

بیشتر والدین به هنگام مراجعه می‌بینند که آن نوع از اسباب‌بازی خاص به فروش رفته و تمام شده است. والدین مجبور می‌شوند به جای آن، یک اسباب‌بازی دیگر برای کودکان ناراضی‌شان بخرند.

البته تولید‌کنندگان اسباب‌بازی از قبل، مقدار زیادی از این اسباب‌بازی‌های جایگزین را با قیمتی معادل به فروشگاه‌ها عرضه کرده‌اند. دوباره بعد از کریسمس، این شرکت‌ها شروع به پخش آگهی برای همان اسباب‌بازی‌های خاص می‌کنند. با این کار، آتش زیر خاکستر دوباره روشن می‌شود. بچه‌ها در حالی که با صدای بلند گریه می‌کنند، به طرف پدر و مادرشان می‌دوند که قول دادی این را بخری و پدر و مادر با درماندگی به این فروشگاه‌ها می‌روند تا قولی که داده‌ بودند را برآورده کنند.»

در حالی جوش آورده بودم گفتم: «و این همان جایی است که در آن والدین آشنایی را می‌بینی در وضعیتی که آنها هم به همان دام افتاده‌اند، درست است؟» او گفت: «بله درست است. حالا داری کجا می‌روی؟» من که از عصبانیت به مرحله انفجار رسیده بودم، گفتم: «دارم می‌روم این اسباب‌بازی را به فروشگاه پس بدهم.» او گفت: «صبر کن. چرا این اسباب‌بازی را امروز صبح خریدی؟»

آنچه تعیین می‌کند چه اقدامی انجام دهیم، چگونگی واکنش انفرادی ما در مقابل احساسات است

رابرت کیوساکی

گفتم: «چون نمی‌خواستم پسرم را ناراحت کنم و این که می‌خواستم به او یاد بدهم انسان باید سر حرفی که می‌زند بماند و به قول‌هایش عمل کند.» او گفت: «خب، حالا چیزی تغییر کرده؟ اگر الان این اسباب‌بازی را از پسرت بگیری، او هیچ وقت دلیلش را نمی‌فهمد. تنها چیزی که او می‌فهمد این است که پدرش به حرف خود عمل نکرده است. این چیزی است که می‌خواهی؟»

در حالی که افسوس می‌خوردم گفتم: «نه. فکر نکنم چنین چیزی را بخواهم. من از این ترفند ناجوانمردانه خبر نداشتم و حالا هم که می‌دانم، باز هم در دامش گرفتارم. گرفتار قولی که دادم و حرفی که زدم. پس حتما حالا می‌خواهی بگویی، ضربه سوم!» او در حالی که سرش را به علامت تایید نشان می‌داد گفت: «و تو باختی.»

 

یک فن همه تن حریف

فن تعهد و ثبات، نه تنها در مورد تبلیغات و فروش بلکه در اکثر ماجراهایی که هر روز با آنها رو به رو می‌شویم به چشم می‌خورد و نتیجه هر بار مشابه است: «ما متقاعد می‌شویم!» 

————————————-

سوءاستفاده از اصل تعهد با تغییر تصویر درونی افراد

اصل ثبات و تعهد، این توانایی را دارد تا ما را به یک ماشین بدون تفکر با رفتاری تعریف شده تبدیل کند. علت چنین قدرتی در ابعاد تاثیر این قانون نهفته است. بنا بر اصل تعهد و ثبات، متقاعد کنندگان حرفه‌ای به دنبال ایجاد نوعی تعهد در انسان هستند که باعث تغییر درونی او می‌شود. آنها می‌دانند که تغییر درونی، چه ابزار قدرتمندی است به همین دلیل، روی آن سرمایه‌گذاری زیادی می‌کنند. متقاعدکنندگان حرفه‌ای دو دلیل بسیار مهم برای این رفتارشان دارند:

دلیل اول: تغییر درونی، محدود به زمان و مکان نیست

به زبان ساده، وقتی چیزی در درون و بدتر از آن، در سیستم باورهای ما تغییر کند، به طور مستقیم، روی یک کاست رفتاری ذخیره می‌شود. به این ترتیب، خارج از بعد زمان و مکان و تنها در موقعیت‌های مشابه، آن کاست رفتاری روشن می‌شود و ما بر طبق خواسته آنها رفتار می‌کنیم.

نمونه چنین رفتاری را می‌توان در باور «جنس خارجی بهتر از جنس ایرانی است» پیدا کرد. وقتی این باور در ذهن یک ایرانی نهادینه شد که محصولات ساخت دست هم وطنانش، هرگز به کیفیتی مناسب نخواهد رسید، آن گاه در هر زمان – حتی وقتی آن فرد به سن 100 سالگی برسد – و هر مکان، بین دو جنس ایرانی و خارجی، حتما خارجی را انتخاب می‌کند.

نکته بد دیگر در مورد تغییر درونی، قابلیت انتشار آن است. والدین یا هر فردی که کودکان از او سرمشق می‌گیرند، می‌توانند این تغییر درونی را به آنها نیز منتقل کنند. به این ترتیب، حتی بدون دانستن دلیل دوم، سرمایه‌گذاری روی چنین تغییری که می‌تواند در طول چند نسل، بازده داشته باشد، نه تنها منطقی بلکه بسیار هوشمندانه است.

 

دلیل دوم: تاثیر تغییرهای درونی، پایدار است

تغییرهای درونی در ابتدا یک رفتار تقلیدی به شمار می‌روند که می‌تواند پس از مدت کوتاهی به فراموشی سپرده شود. مثلا، تکه کلام‌هایی که در اثر مشاهده یک برنامه تلویزیونی در بین مردم پخش می‌شوند را در نظر بگیرید. در بیشتر موارد، بعد از تمام شدن پخش آن برنامه، آن تکه کلام‌ها نیز به دره فراموشی سپرده می‌شوند.

اما وقتی این تغییرهای درونی، در اثر تکرار زیاد، تصویر درونی که ما از خودمان داریم را تغییر دهند، در آن صورت، نه تنها در موقعیت‌های مشابه، آن رفتار را به صورت خودکار، تکرار می‌کنیم بلکه کم‌کم، آن شیوه به بخشی از وجود ما تبدیل می‌شود. در واقع، ما آن را خود می‌دانیم!

 

 

در جستجوی یک انتخاب درست

تعهد در کل، چیزی خوب یا حتی حیاتی است. اما نوع نامطلوبی از آن نیز وجود دارد. این همان تمایلی است که باید نسبت به آن هوشیار باشیم. از آنجا که در بیشتر مواقع، تعهد به ما این توانایی را می‌دهد تا رفتاری درست را انتخاب کنیم، حذف کلی آن از زندگی‌مان تصمیم درستی نخواهد بود.

شاید تنها راه خروج از این تنگنا این است که از چند ابزار کاربردی برای دفاع از خودمان و گرفتن تصمیم‌هایی هوشمندانه استفاده کنیم. برای این منظور بیش از یک راه وجود دارد:

دانستن می‌توان چراغی پر فروز در مسیر رفتارهای ما باشد. وقتی بدانیم که چه چیزی ممکن است خطرناک باشد، چشم و گوشمان را برای دیدن حقایق بازتر خواهیم کرد.

  • بازگشت به گذشته

یکی از روش‌های بسیار موثر برای هنگامی که درباره ماهیت موقعیتی که در آن هستیم دچار تردید شده‌ایم، سوال پرسیدن از خودمان است. کافی است تنها یک سوال این چنینی از خودمان بپرسیم: «اگر مدتی قبل، درباره این ماجرا می‌دانستم، آیا باز هم همین رفتار را تکرار می‌کردم؟ فلان طرح پیشنهادی را می‌خریدم؟ زیر بار آن پوشش بیمه خاص می‌رفتم؟» در این هنگام است که یک شوک جالب به انسان وارد می‌شود. انگار کسی یک لیوان آب تگری روی صورتمان می‌پاشد. ناگهان به خودمان می‌آییم و تصمیمی بسیار متفاوت خواهیم گرفت.

  • اعتماد به احساس درونی

شواهد روان شناسی مبین این هستند که در کسری از ثانیه، قبل از این که فکر ما درباره چیزی شکل بگیرد، ما در وجود خود احساسی درباره آن پیدا می‌کنیم. این پیغام توسط اعماق وجود ما فرستاده می‌‌شود، احساسی است ناب و خالص. به احساس خود نسبت به شرایط، انسان‌ها و موقعیت‌ها اعتماد کنید. منظور من پیش‌داوری یا قضاوت درباره دیگران نیست. منظور من، پیامی است که از طرف حس ششمتان برای شما ارسال می‌شود. باز هم می‌گویم، هوشیار باشید و به این پیام‌های دست اول، اعتماد کنید.

 

سليمان باش و دستور بده. به خشمت بگو : برو آن طرف بایست. برو و بر سر تكبرم خالی شو. به قهرت بگو: شما بفرماييد و بين من و جناب دروغ قهر برقرار كنيد. به ديو درونت قاطعانه بگو: نـــــــــه ، من غلام تو نيستم. تو غلام منی. مانند سليمان، ملک وجودت را فرمانروايی كن.

دکتر الهی قمشه‌ای

کلید آگاهی

فرمانروایی کردن بر ملک جان، درسی است که باید تا آخرین لحظه عمرمان در حال یادگیری آن باشیم؛ فرقی هم نمی‌کند که این یادگیری در مورد روح است یا جسم. در حقیقت، وجود کاست‌های رفتاری یا فن‌هایی که باعث قانع کردن خودمان و دیگران می‌شوند، چیزهای بدی نیستند. این سوء استفاده از این کاست‌های رفتاری است که زمینه ایجاد مشکل‌های بعدی را به وجود می‌آورد.

آگاهی، کلیدی بزرگ به ما می‌دهد که با استفاده از آن می‌توانیم به ماجراهایی که در اطرافمان رخ می‌دهند عمیق‌تر نگاه کنیم. از فنون قانع کردن دیگران، دوری نکنید. هر جا لازم بود برای پیشبرد کارهایتان از آن استفاده کنید. اما همواره، وسیع‌ترین و زیباترین مکان در پستوخانه ذهنتان را برای اخلاق و انصاف، کنار بگذارید.

————————————–

دسترسی به همه‌ی قسمت‌های این مقاله:

دیدگاه تان را ارسال کنید

دیدگاه تان را با ما در میان بگذارید...

ما به دیدگاه شما احتیاج داریم؛ پس بیایید دیدگاه و نقطه نظرات مان را با همدیگر به اشتراک بگذاریم تا یک اجتماع موفق از افکار برنده با همدیگر بسازیم.

**‌به ازای هر یک دیدگاه سازنده، یک روز اشتراک رایگان پروژه سوخت جت دریافت کنید**