آنچه پس از 18 سال جستجوی موفقیت یافتم (قسمت هشتم – قدرت مذاکره)

قدرت مذاکره و اهمیت آن

من هیچ وقت مذاکره کننده خوبی نبوده ام…
البته این اواخر دارم تلاش می کنم که بتوانم خوب مذاکره کنم، اما اقرار می کنم که هیچ وقت این کار را خوب بلد نبوده ام، ولی چرا اگر بلد بودم زندگی ام به کلی تغییر میکرد؟

• چرا این مقاله های دنباله دار را باید بخوانید؟- قدرت مذاکره
  

همه ما رهروان راه موفقیت هستیم. در این باره، دوست داریم هر تجربه و فرمولی را کشف و استفاده کنیم. اما مشکلی که در این میانه وجود دارد، این است که غالب فرمول ها، خارج از فضا و موقعیت کشورمان ارائه شده اند. چرا نباید تجربه هایی که یک ایرانی، در همین سال ها و در کشور خودمان به دست آورده است را منتقل کنیم؟

با چنین ایده ای بود که این مقالات شکل گرفتند. شاید هر کدام از این تجربه ها، بتواند مسیر موفقیتی شما را اصلاح کند؛ پس، به چشم یک تجربه ایرانی و نسخه اصلی به آن نگاه کنید. سری مقالات «آنچه پس از 18 سال جستجوی موفقیت یافتم» توسط عیسی محمدی برای تمام کسانی که میخواهند در زندگی موفقیت های بزرگی بدست آورند نوشته شده؛

طی هجده سال فعالیت حرفه ای من نیز، این نقیصه به شدت خودش را نشان داده است.
اگر فقط کمی مذاکره کننده خوبی بودم، الان پروژه هایی بسیار بزرگ در دست داشتم. البته این قضیه، به هوش بنده بر نمی گردد، بلکه به موقعیت هایی بر می گردد که با آنها روبه رو بودم.

روزی در بنیاد شهید، پروژه ای را دست گرفتم. برای آن روز من پروژه خوبی بود. کار را پیش بردم. مدیر بالادستی کار را نپسندید. واکنش من چه بود؟ به جای این که بروم و خوب مذاکره کنم و حتی تغییرات لازم را در کار ایجاد کنم، شروع کردم به غرولند کردن و غیبت کردن و … . نگاه من این بود که کار من حرفه ای بوده و این، مدیر بالادستی من بوده که باید نگاهش را عوض کند.

با چنین پیشفرضی، من نه توانستم کار را تمام کنم، نه پولش را بگیرم و کلی هم متضرر شدم.
از دیگر پیشفرض های غلطی که همیشه داشته ام، این بوده است که فکر می کنم همه، مسیری که من طی کرده ام را طی کرده ند.

مسیری که من طی کرده ام چنین بوده است :

• در نوجوانی در کارگاه پدرم کار می کردم.
• به عنوان کارآموزش وارد یکی از روزنامه ها شدم.
• سه الی چهار سال آزمون و خطا کردم و کار را یاد گرفتم.
• کلی کتاب آموزشی مطالعه کردم.
• دوره یکساله آموزش روزنامه نگاری ارشاد را گذراندم.
• دبیر پرونده های ویژه شدم.
• دبیر تحریریه شدم.
• چند جایی هم سردبیر شدم.

خب، وقتی شما این مسیر را طی می کنید و فکر هم می کنید که باقی مردم و مسئولان هم این مسیر را در حوزه کار رسانه طی کرده اند، پس انتظار دارید که بدانند کار حرفه ای یعنی چه و اصول کار حرفه ای چیست و دستور زبان مشترکی داشته باشید.(قدرت مذاکره توانست خیلی در زندگی به من کمک کند)

متأسفانه چنین نیست؛

دست کم در کار من که رسانه باشد، بیشتر مدیران و روابط عمومی ها و …، این مسیر را طی نکرده اند!

• آنها در رشته ای دیگر درس خوانده اند و به این کار وارد شده اند.
• آنها در اداره و سازمان خودشان بوده اند و پیشرفته کرده اند.
• آنها آشنایی داشته اند و وارد این کار شده اند.

من باید درک می کردم که نفر مقابل من که کارفرمای من نیز باشد، از چه مسیری آمده و با نیت خوب و زبان خوش، کاملاً او را توجیه می کردم. اما من، انتظار داشتم که طرف، حتماً از مسیر من آمده باشد و حتماً اطلاعات مرا داشته باشد و حتماً بداند که من چه می گویم و تازه، این او باشد که با انتظارات من هماهنگ بشود؛ نه من با انتظارات او.

به یاد می آورم در موسسه ای که کار می کردم، همیشه به نوع طرح نویسی های رسمی بچه های بازاریابی مشکل داشتم؛
می گفتم رک و پوست کنده بگویید که می خواهید چه کار کنید و خلاص، این همه شرح و تفصیل ندارد که… اما این اواخر درک می کنم که این اتفاق چرا می افتد.

چیزهایی که برای من بدیهی هستند، برای طرف مقابل من به هیچ وجه بدیهی نیست و باید از صفر و به صورت رسمی، عمل توجیه و اقناع صورت بگیرد. از دیگر مشکلاتی که من در مذاکره داشتم، رودربایستی داشتن بود؛ چرا؟

واقعیت این که حس می کردم رقمی که بابت خدمات می خواهم ارائه بدهم، حق من نیست. بله، فکر می کردم حق من نیست. واقعاً هیچ وقت نفهمیدم چرا! همین باور غلط، باعث می شد تا رقم های پایینی را پیشنهاد بدهم و در مورد پرداخت ها نیز، زیاد محکم و قاطع عمل نکنم. قدرت مذاکره است که میتواند بقیه را مقبول من کند.

حالا که وضعم بهتر شده است، دارم بهتر مذاکره می کنم(قدرت مذاکره). یعنی که :

• نفع طرف مقابل را در کنار نفع خودم مدنظر می گیرم
• از اعلام رقم مورد نظر خجالت نمی کشم،
• سعی می کنم اگر طرف حرفه ای نیست، به او با نگاه منفی ننگرم؛ بلکه با نیت خوب، شروع به آموزش غیرمستقیم و ارائه اطلاعات مورد نیاز به او کنم

باور کنید دیگران علم غیب ندارند؛ شاید حتی سواد و حرفه ای گری شما را هم نداشته  باشند. اما واقعیت این است که غالباً امضا و پروژه و پیشرفت، دست آنهاست. اگر حرفه ای بخواهید نگاه کنید، باید دست کم برای رسیدن به هدف تان، کمی شیوه کاری تان را عوض کنید.

اگر هم جور دیگر می خواهید نگاه کنید، باید با حسن  نیت و در اختیار گذاشتن اطلاعات مورد نیاز مدیر بالادستی تان، به رشد او و سازمان خود کمک کنید.

از کیم وو چونگ، بنیانگذار کمپانی دوو، پرسیدند : «چطور شما، کارهایی را که دیگران نمی توانند انجام بدهند و نیمه کاره رها می کنند، دست می گیرید و آنها را به اوج موفقیت می رسانید؟»

جواب داد که : «من وقتی وارد جایی می شوم، به جای شروع شمردن غیرممکن ها، امکانات و ممکن ها را لیست کرده و می شمارم.»

شما هم در مذاکره و کار برای دیگران، باید پیشفرض های منفی را کنار بگذارید و صرفاً دنبال امکان ها و کارهای ممکن باشید؛ که حتماً موردهایش را پیدا خواهید کرد.

اگر من این درک را ده سال پیش به دست آورده بودم، شاید امروز به عنوان یک چهره موفق و معروف، با من مصاحبه می شد؛
اما حالا این جا هستم و دارم درباره علل شکست خودم برایتان می نویسم. شما که نمی خواهید به حسرت های من مبتلا شوید، می خواهید؟ پس یک مذاکره کننده عالی بشوید…

مقالاتی که برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده لازم دارید قبلا در این وبسایت منتشر شده که میتونید از لینک های زیر بخوانید :

• چطور با آدم های سخت، راحت مذاکره کنید؟ (بدون اعمال خشونت، به هدف تان برسید)
• 3 ابزار قدرتمند مذاکره که فقط در دانشگاه استنفورد تدریس میشود
• برگه تقلب مذاکره – خلاصه کاربردی از بهترین تکنیک های مذاکره

امیدواریم که از مقاله قدرت مذاکره لذت برده باشید.