7 قدم یک برنامه تجاری موفق که فروش محصول تان را در هر شرایطی تضمین می‌کند

برنامه تجاری موفق شامل این موارد است...

آخرین بروزرسانی در 13 بهمن 1397

برنامه‌ی تجاری به زبان ساده عبارت است از توصیف مختلف فعالیت یک واحد تجاری،شامل نوع محصول، تقاضای بازار، نیروی کار و نیازهای مالی. تدوین برنامه‌ی تجاری از دو جهت برای یک واحد تجاری با اهمیت و سودمند است:

برنامه‌ی تجاری ابزاری کارآمد و ضروری مدیریت سازمان است تا بداند در طول یک دوره‌ی زمانی معین چگونه واحد تجاری خود را مدیریت و اداره کند.

تدوین یک برنامه‌ی تجاری مناسب به خودی خود بیانگر توان سازمان برای جذب سرمایه‌گذاران بالقوه است. یک برنامه تجاری جامع، از چند بخش تشکیل می‌شود. که مرور آن خالی از لطف نیست.

[bs-quote quote=”کارهای بزرگ در تجارت توسط یک نفر انجام نمی شود،
توسط گروهی از افراد انجام می شود. ” style=”default” align=”center” color=”#383838″ author_name=”استیو جابز” author_avatar=”https://sookhtejet.com/wp-content/plugins/blockquote-pack-pro/img/other/steve-jobs.png”][/bs-quote]

بخش اول | گلچینی از برنامه تجاری

سرمایه‌گذاران پیش از ورود جدی به جزئیات یک برنامه‌ی تجاری مایل‌اند با رئوس این برنامه آشنا شوند. بنابراین توصیه می‌شود که به همراه برنامه‌ی تفصیلی تجاری، چکیده‌ای از مطالب مندرج در برنامه اصلی نیز در قالب یک گزارش حداکثر سه صفحه‌ای تنظیم شود تا سرمایه‌گذار با مطالعه و مرور آن متقاعد شود که سرمایه‌گذاری در واحد تجاری مورد نظر، از جهات اقتصادی و در دراز مدت به نفع اوست.

بخش دوم | نکات قابل‌توجه در تنظیم گزارش

ارائه‌ی مطالب کوتاه از محصول مورد نظر و تشریح تقاضای بازار.
سوابق تحصیلی و تجربی مدیران سازمان.
برنامه‌ریزی و ساختار مورد نظر برای تأمین مالی.
میزان و موارد مصرف وجوهی که تمایل به جذب آن دارد.

بخش سوم | سوابق یک واحد تجاری

در این بخش باید به اختصار به مطالبی در مورد سوابق و عملکرد واحد تجاری در گذشته و وضعیت کنونی آن توجه شود:

تاریخ و محل تأسیس.
اسامی مدیران واحد تجاری و نقش و مسئولیت هر یک از آنان در سازمان.
هدفهای تجاری و خلاصه‌ای از پیشرفت‌های واحد تجاری در طول دوره‌ی گذشته.
چنانچه یک واحد تجاری در زمینه‌ی تولید محصول به نوآوری در فعالیت‌های خود پرداخته است، بهتر است به این موارد نیز اشاره کرد.
تحلیل مختصری از آینده صنعتی که واحد تجاری در آن فعالیت می‌کند.
معرفی دست‌اندر‌کاران و تولید کنندگان عمده در صنعت مورد نظر و نحوه‌ی عملکرد آنان در بازار و سهم این دست‌اندرکاران از بازار فروش محصول.
سهم واحد تجاری از بازار،حجم فروش، سود سالانه و …
تحلیل مختصری از اوضاع اقتصادی، اجتماعی و مقرراتی و تأثیرات آنها بر فعالیت واحد تجاری.

بخش چهارم | محصول

شما باید در این بخش مطالبی مختصر و دقیق پیرامون محصول تولیدی و برنامه‌های توسعه برای تولید محصول به شرح زیر ارائه کنید:

تشریح نوع محصول، ویژگی‌های محصول،مشخصات فنی، مطالعات مهندسی انجام شده برای تولید محصول، تصویرهایی از محصول تولیدی و بروشورهای فروش محصول.
اقدامات انجام شده در ارتباط با تحقیق و توسعه پیش از تولید محصول و هنگام ورود محصول به بازار.
چنانچه در فرآیند تولید از دانش فنی خاص، حق امتیاز و یا احتمالاً برخی اطلاعات انحصاری و محرمانه استفاده می‌شود، ضرورت دارد این گونه اطلاعات نیز ابراز شود.

بخش پنجم | رقابت

رقابت، سازنده‌ی بهترین نتایج است. برای موفق شدن نباید از مطالعه کردن و درس گرفتن از رقبایتان بترسید. ممکن است آنها کاری درست انجام ‌دهند که می‌توانید برای درآوردن پول بیشتر در تجارتتان از آن استفاده کنید.در این راه این نکات کلیدی باید رعایت شود.

تعیین رقیبان اصلی محصول تولیدی.
مقایسه‌ی قیمت، مشخصات کیفی، خدمات پس از فروش و ضمانت‌نامه‌های فروش محصول با سایر رقیبان و نتیجه گیری منطقی از این مقایسه.
اگر رقیبان در بازار همین محصول موفق بوده‌اند، چه دلایلی هست که بتوان آنها را شکست داد و سهمی از بازار آنان را تصاحب کرد.
اگر در حال حاضر رقیبی برای محصول تولیدی وجود ندارد، آیا احتمال هست که در آینده‌ رقیب یا رقیبانی وارد بازار این محصول شوند؟ اگر چنین است، این رقیبان از کجا وارد خواهند شد؟ تحقیق و بررسی کنید.

در این زمینه حتما بخوانید: استراتژی اقیانوس آبی – مهارتی برای پیروزی بدون رقابت سخت

بخش ششم | راهبرد بازاریابی

در این قسمت از برنامه تجاری باید به موارد زیر پرداخته شود:

ارائه‌ی اطلاعات اتکا پذیر در مورد پیش‌بینی فروش محصول و سهم بازار؛ توجه داشته باشید که باید بتوان سرمایه‌گذار را متقاعد ساخت که واحد تجاری قادر است به هدفها و برنامه‌های خود دست یابند.
برآورد میزان فروش محصول از نظر مقداری و پولی.
میزان تبیین علل پذیرش محصول نزد مشتریان.
شناسایی خریداران عمده و یا متعهد به خرید محصول تولیدی و ذکر اساسی آنها.

در این ارتباط به این دو نکته نیز باید توجه و پرداخته شود:

مختصری درباره‌ی مشتریان هدف، مشتریانی که به نظر می‌رسد بر اساس بررسی‌های کارشناسی بازار،امکان فروش محصول به آنها وجود داشته باشد.
تحلیل مختصری در ارتباط با روش‌های شناسایی مشتریان هدف و نحوه‌ی انعقاد قرارداد فروش محصول.

بخش هفتم | فروش و توزیع محصول

در این قسمت ضمن پرداختن به برنامه‌ی مورد نظر برای فروش و توزیع محصول، به موارد زیر نیز باید پرداخته شود:

تعیین مناطق مورد نظر برای فروش و توزیع محصول.
آیا مسئولیت فروش و توزیع رأساً بر عهده‌ی واحد تجاری خواهد بود و یا از طریق نمایندگی‌های فروش کارمزدی این کار انجام خواهد شد؟
اطلاعاتی در خصوص قراردادهای بسته شده با نمایندگی‌های فروش و توزیع و مکانیزم پرداخت کارمزد و پاداش به آنان.
اگر بناست که امر فروش و توزیع به طور مستقیم به وسیله‌ی واحد تجاری انجام شود، چه برنامه‌هایی برای آموزش لازم است طراحی شود؟ کیفیت کارکنان کنونی در بخش فروش و بازاریابی چگونه است؟ چه میزان حقوق دریافت می‌کنند و میزان کارمزد فروش و پاداش‌های پرداختی به آنان چقدر است؟

حتما بخوانید: استراتژی IBM برای اینکه همیشه اولین و تنها انتخاب مشتری باشید

در اجرای هر پروژه با توجه به ابعاد فنی، اقتصادی و محیطی مخاطراتی احتمالی متصور است. بنابراین توصیه می‌شود پیش از تصمیم‌گیری برای شروع هر فعالیتی، قبلاً ریسک‌های احتمالی شناسایی و با گزینش تدبیرهای لازم کوشش شود که تعداد آنها به حداقل کاهش یابد.

باید در تدوین برنامه تجاری از مفروضاتی استفاده شود که در کوتاه‌ترین زمان ممکن و با حداقل ریسک، تحقق فعالیت و یا پروژه مورد نظر را عملی می‌سازد.

بی شک بهره‌مندی از خدمات تخصصی مشاوران حرفه‌ای می‌تواند یک واحد تجاری را در نیل به هدف‌های خود یاری دهد. استفاده از مشاوران حرفه‌ای و متخصص به خودی خود اعتبار خاصی به واحد تجاری می‌بخشد.

بنابراین چنانچه در واحد تجاری، مؤسسات معتبر حقوقی، مالی، فنی و غیره مورد مشورت قرار می‌گیرند، حتماً نام آن‌ها ذکر شود.

شاید شروع یک کار جدید سخت باشد اما وقتی درها را باز کردید، کارتان شروع شده است. در بسیاری از موارد، باید خیلی بیشتر از زمانی که برای بقیه کار می‌کردید زمان بگذارید.

امروز برای موفق شدن در یک کار و تجارت، باید انعطاف‌پذیر باشید، برنامه‌ریزی خوب داشته باشید و مهارت‌های سازمانی را بدانید. خیلی افراد با این فکر کاری را شروع می‌کنند که با روشن کردن کامپیوترها یا باز کردن در شرکتشان، پول پارو خواهند کرد. اما واقعیت این است که پول درآوردن به یک فکر قدرتمند و برنامه‌ریز نیاز دارد. به همین دلیل باید برای برنامه‌ریزی وقت بگذارید تا موفق شوید.

در همین زمینه بخوانید: