تکنیک های مذاکره : 4 حقه کثیف مذاکره [+ روش شناسایی و مقابله با آنها]

حقه کثیف مذاکره

نباید اجازه دهید مشتری، رئیس و یا کارمندتان شما را با این 4 حقه کثیف مذاکره راضی به قبول مذاکره کند __ 80% اوقات مذاکره کنندگان فریب میخورند.

حتی اگر فرد خودخواهی نباشید و بخواهید مذاکره به سمت وضعیت برنده-برنده پیشروی کند و سریع مذاکره را نهایی کنید، همیشه احتمال دارد مشتری بخواهد برای وضعیت برنده-بازنده ای که در ذهن دارد سریعا گزینه دیگری بر روی میز قرار دهد ! (برای مثال این مقاله را بخوانید)

یک سری حقه های (منظور از حقه ،به معنی واقعی کلمه حقه است : فریب) مذاکره وجود دارد که بعضا حتی مذاکره کنندگان حرفه ای مجبور به استفاده از آنها هستند اما اگر طرف مقابل از آن حقه و نحوه مقابله با آن آگاه نباشد ممکن است مذاکره به سمت بدترین وضعیت یعنی برنده-بازنده پیشروی کند و نه تنها باعث شکست بلکه ضرر برای طرف خوشبین باشد.

4 حقه معروف در دنیای مذاکره وجود دارد که شما در این مقاله به صورت کامل با آنها آشنا خواهید شد. هر حقه به صورت کامل تشریح شده و در داخل سناریویی شبیه سازی شده (برای تصویر سازی ذهنی بهتر) و هر دو نحوه صحیح و غلط مقابله و واکنش نسبت به آن نیز شرح داده شده تا بتوانید از طریق مقایسه نیز به صحت آن پی ببرید.

حقه کثیف مذاکره

حقه کثیف مذاکره شماره یک | نشان دادن عدم تمایل :

سناریو : شما و طرف مقابلتان به صورت لفظی به توافق نهایی رسیده اید اما زمانی که در حال مرور آخرین شرایط قابل قبول هر دو طرف میکنید, طرف مقابل به قول معروف “دبه میکند” و جملاتی با چنین منظوری میگوید (ما زیاد مطمئن نیستیم این شرایط به نفع ما باشد یا نه… فکر کنم اینبار نتونیم به توافق برسیم.)

یعنی : طرف مقابل شما احساس میکند شما اشتیاق زیادی برای انجام معامله دارید و نمیخواهید هرطور شده این معامله و مذاکره بی سرانجام رها شود بنابراین از اشتیاق شما سوءاستفاده میکند و میخواهد شرایط را هرطور شده بیشتر به نفع خودش تمام کند پس با اعلام اینچنین جملاتی از شما خدمات بیشتر و یا قیمت کمتری میخواهد

واکنش غلط :
طرف مقابل : ما مطمئن نیستیم اینبار مذاکره به نفع ما باشد
شما : چه خدمات دیگری مایلید انجام دهیم(و یا چه قیمتی خودتان پیشنهاد میدهید) تا به توافق دوطرفه برسیم؟
طرف مقابل : اگر 6 ماه خدمات پس از فروش رایگان نیز به محصول بیفزایید به نظر معامله معقولی باشد

واکنش صحیح :
طرف مقابل : ما مطمئن نیستیم اینبار مذاکره به نفع ما باشد
شما : چه چیزی باعث شده چنین فکری کنید؟
طرف مقابل : ممممم…. به نظرمان قیمت خیلی بالاست
شما : مشکلی نداره، من بهترین قیمت را پیشنهاد دادم اجازه دهید از طریق برگشت سرمایه (ROI) برایتان توضیح دهم چرا این قیمت کمتر از ارزش محصول برای خرید است

حقه کثیف مذاکره شماره دو | تقاضای بی منطق :

سناریو : شما در حال مذاکره و رسیدن به توافق با مشتری هستید و ناگهان مشتری تقاضایی عجیب و بی منطقی اعلام میکند مانند : (ما میخواهیم که از این به بعد با رقیب های ما دیگه کار نکنید… اگر میخواهید معامله انجام بشه.)

یعنی : مشتری میخواهد با اعلام یک تقاضای بی منطق؛ سطح توقع شما را به شدت کاهش دهد تا به دادن امتیازی معقول تر در مذاکره موافقت کنید.

واکنش غلط :
طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.
شما : چی؟؟؟؟؟ اگر برای همه مدیران بخش یک ماشین اختصاصی بگیریم به 1 سال نخواهد کشید که ورشکست میشیم !!!
طرف مقابل : خب.. اگه واقعا نمیتونید؛ حداقل 20% به حقوق مدیران بخش ها اضافه کنید
شما : این یکی معقول تره ….

واکنش صحیح :
طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.
شما : با توجه به اینکه تقاضای شما غیرقابل قبول است برای ما، به نظر میرسد شما دیگر مایل به ادامه همکاری و ماندن در این شرکت نیستید، درسته؟
طرف مقابل : خب… نه اینطور نیست. فقط تقاضای ما برای بالا بردن بهره وری شرکت است

حقه کثیف مذاکره شماره سه |تخفیف دقیقه 90-ی :

سناریو : شما با طرف مقابل بر روی قیمت به توافق رسیدید، هر دو طرف راضی به نظر میرسند اما ناگهان طرف مقابل اعلام میکند : (رئیس من گفته قیمت باید 25% زیر قیمت فروش باشد وگرنه معامله نکنم.)

یعنی : طرف مقابل با این حقه میخواهد بفهمد آیا شما کمتری قیمت را بهش دادید یا نه؟ بدترین کاری که میتوانید در این شرایط انجام دهید دادن تخفیف برای انجام معامله است، زیرا مشتری اعتمادش را نسب به شما از دست میدهد و تصور میکند همیشه قیمت کمتری از چیزی که اعلام میکنید وجود دارد

واکنش غلط :
طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…
شما : حالا چون شمایی باشه.
طرف مقابل : (فکر میکند) فکر میکنه خیلی زرنگه احتمالا اگه 20% هم میگفم قبول میکرد…حیف.

واکنش صحیح :
طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…
شما : ما برای مشتری احترام قائلیم و بهترین قیمتی که برای ما مقدور است اعلام میکنیم بر خلاف رقبایمان. شما میتونید همیشه اطمینان داشته باشید بهترین قیمت را از ما میگیرید. اگر احساس میکنید برایتان معامله با این قیمت مقدور نیست متاسفیم… از دست ما کاری بر نمی آید.
طرف مقابل : باشه… مشکلی نیست چطور باید پول رو پرداخت کنم؟

حقه کثیف مذاکره شماره چهار |طولانی کردن روند :

سناریو : مشتری بلقوه شما با تماس های مکرر زمان حضور جدی بر سر میز مذاکره را به بعد موکول میکند مانند : (این هفته سرم شلوغه ؛ احتمالا ماه بعد بیام برای خرید,مشکلی نداره؟)

یعنی : مشتری میخواهد با طولانی کردن زمان خرید اشتیاق شما را برای انجام معامله را بالا ببرد اینطوری شما یا حاضر با دادن امتیازی برای تسریع روند معامله میشوید و یا در زمان مذاکره هرکاری میکنید تا این معامله بیشتر از این طولانی نشود و سریع به سرانجام برسد.

واکنش غلط :
طرف مقابل : این چند ماهه سرم خیلی شلوغه در بهترین حالت ماه بعد بتونم بیام برای صحبت و خرید و …
شما : خب چطوری میتونم کمکتون کنم تا سریع تر بتونین بیاین اینجا و معامله انجام بشه؟
طرف مقابل : خب میتونین قیمت ها رو پایین تر به ما بدین؟ اینطوری شاید بتونم چندتا از قرارهای هفته بعدم را کنسل کنم بیام برای خرید؟

واکنش صحیح :
طرف مقابل : این چند ماهه سرم خیلی شلوغه در بهترین حالت ماه بعد بتونم بیام برای صحبت و خرید و …
شما : خب مشکلی نداره جناب آقای X اما باید حضورتون اعلام کنم قیمت های ما به خاطر بعضی دلایل از ماههای بعد تغییر میکنه و بیشتر میشه !! اگر واقعا خواهان خرید از ما هستین توصیه میکنم زودتر تشریف بیارید.
مشتری : هفته بعد چطوره؟

توصیه میشود این مطالب را نیز حتما بخوانید :

• 3 تکنیکی که شما را به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل میکند
• استراتژی هایی کاربردی برای متقاعد کردن دیگران و بدست آوردن آنچه که میخواهید
• چرا برای موفقیت در مذاکره باید فن بیان خوب و نفوذ کلام بالایی داشته باشید؟
• 10 راز بالا بردن نفوذ کلامتان در دیگران