گاو بنفش بودن تنها راه جذاب بودن و جلب توجه ها در دنیای امروز

«گاو بنفش» یک زلزله در دنیای بازاریابی بود، که به زیبایی توسط ست گادین طراحی شد… این گفته مارک شیفر از بزرگان بازاریابی و فروش آلمان است که برای اولین بار کتاب گاو بنفش را خوانده بود.

شاید تعجب کنید «گاو بنفش» چیست؟
خب فرض کنید در اتومبیل نشسته اید و درحال رانندگی از شمال کشور به جنوب هستید و مزارع و مراتع مختلف کشاورزی را در طول مسیر میبینید. شما میتوانید صدها گاو قهوه ای یا سیاه و سفید میبینید.

زیباترین گاو قهوه ای شاید در بین هزاران گاو قهوه ای سخت باشد پیدا کنید و باید خیلی وقت بگذارید و همه گاوهای قهوه ای را بررسی و مقایسه کنید اما ناگهان…

چشم تان به یک گاو بنفش میخورد !
یک گاو بنفش؟ مگر ممکن است همچین چیزی؟… اما شما آنقدر سرعت تان زیاد بود که از آنجا رد شدید و رفتید.

پس از سال ها اگر در بین دوستان تان صحبت از خاطرات باشد، شما بدون شک آن «گاو بنفش» را به خوبی به خاطر خواهید داشت اما زیباترین، قوی ترین یا قد بلند یا کوتاه ترین گاو قهوه ای را چطور؟… فراموش میکنید.

این ایده اصلی کتاب «گاو بنفش» اثر استاد و رهبر دنیای بازاریابی عصر حاضر یعنی «سِت گادین» است.

چطور گاو بنفش باشیم؟

با چند مثال احتمالا خودتان متوجه خواهید شد…

» وقتی‌ که انیشتین تئوری جاذبه نیوتن را به چالش می‌کشید و می‌گفت نور ماهیتی دوگانه دارد، خیلی‌ها به او خندیدند. قانون نسبیت آلبرت انیشتین را برخی از دانشگاه‌های برجسته مورد تمسخر قرار می‌دادند و می‌گفتند که تئوری او بیشتر در حوزه هنر و تخیل جای دارد تا این که در علم گنجانده شود.

» جانی دپ در یکی از مصاحبه‌هایش گفت که دوست ندارد فیلم‌هایی را که در آنها بازی کرده است، خود تماشا کند. «کار من این است که پشت دوربین باشم و بهترین عملکردم را به نمایش بگذارم.. این فیلم‌ها برای شمای بیننده است، نه من» جانی تا به‌ حال هیچ‌ یک از فیلم‌های خود را ندیده است…

خواننده، آهنگساز و ترانه سرای مشهور ایرانی ارمنی «لوریس چکناواریان» را می‌شناسید که می‌گوید : «عشق چیزی جز بازی منطق نیست. عشق از غده هیپوفیز می‌آید! بازی‌ای که هر کسی در آن می‌خواهد برنده باشد».

به قول استیو جابز، می‌توانید درباره هر یک از این اشخاص نظر خودتان را داشته باشید. می‌توانید عاشق آنها باشید یا نسبت به آنها احساس تنفر کنید. اما یک چیز انکار نشدنی است؛ اینکه نمی‌توانید این افراد را نادیده بگیرید !

این افراد را همان گاو بنفش ها هستند. برخلاف همه افرادی که طبق اصول بازی میکنند و در اطرافمان می‌بینیم، این افراد، با عقاید، اصول، اعمال و منطق شان تمام اصول و چارچوب های قدیمی را در هم ریختند.

البته همیشه گاو بنفش و متفاوت بودن خوب نیست؛ اما همیشه توجه همه را به خودش جلب می‌کند…

در این مقاله میخواهیم به شما بگوییم چطور از جدیدترین اصل دنیای بازاریابی بتوانید استفاده کنید، گاو بنفش باشید تا همه شما را ببینند، جذاب باشید و شما را به خاطر بسپارند.

این مقاله برای افرادی توصیه میشود که :

• میخواهند کسب و کارشان را تبلیغ کنند اما اصول نوین تبلیغات را میخواهند اجرا کنند
• میخواهند کاری بزرگ در زندگی انجام دهند و در اذهان عمومی به خاطر سپرده شوند
• میخواهند برند شخصی داشته باشند

و تمام کسانی که میخواهند با این ایده خارق العاده آشنا شوند…

گاو بنفش جذاب است، اما چطور؟

در زمان‌های بسیار قدیم، مردم بر این باور بودند که جذابیت بسیار زیاد ذاتی، عجیب و متفاوت بودن را به همراه خواهد داشت.

«جذابیت با عادی بودن سازگاری ندارد؛ جذابیت عجیب است!»

اگر به شما گفته باشم که تایلند کشوری زیباست، ممکن است به این فکر بیفتید که روزی از این کشور زیبا دیدن کنید.
اما اگر به شما بگویم که روزگاری در تایلند کشیشی زندگی می‌کرد که ۳۰۰ سال پیش مرده و هنوز جسدش فاسد نشده است، خواهید گفت: «واقعاً؟! همین الآن باید بروم از تایلند دیدن کنم.»

اگر به شما بگویم که عصبانیت احساسی ناخوشایند است، خواهید گفت: «بله، موافقم»
اما اگر بگویم که عصبانیت می‌تواند به‌شدت برای شما مفید و سازنده باشد، خواهید گفت: «صبر کن ببینم! چطور؟»

افرادی که طرز تفکر آنها با عموم مردم هم‌خوانی ندارد به‌ شدت جذاب خواهند شد! دوست دارید بدانید که چرا این افراد این‌ گونه هستند؟ چرا چنین طرزتفکری دارند؟ این کنجکاوی شما را مجبور خواهد کرد که آنها را بیشتر بشناسید…

 

به هرچه که ممنوع شود، علاقه پیدا خواهیم کرد!

پژوهشی در آمریکا انجام گرفت و نشان داد که کلوچه‌ای که از ظرفی که تنها دو کلوچه دیگر در آن باقی‌مانده برداشته شود، خوشمزه‌تر از کلوچه‌ای به نظر می‌رسد که در ظرفی پر از کلوچه است.

با گذر زمان، چنین پژوهش‌هایی نشان داده‌اند که چیزهایی که کمتر در دسترس هستند یا کمیابند، برای مردم مطلوب‌تر خواهند بود؛ بدون اینکه کارایی آنها اهمیت چندانی داشته باشد.

این جمله‌های تبلیغاتی را در نظر داشته باشید :

• « آخرین روز حراج!»
• «قبل از اینکه در بازار نایاب شود بخریدش!»

این‌گونه جملات در ذهن شما احساس نیاز کرده و شما را علاقه‌مند می‌کند.
نیازی که به خاطر نایاب شدن آن محصول بخصوص در ذهنتان ایجاد خواهد شد. حتی اگر واقعاً نیازی به این محصول نداشته باشید، به این فکر خواهید افتاد که «باید قبل از اینکه کس دیگری آن را بخرد، من بخرمش!»

اکثریت ما به همه‌ چیزهایی که ممنوع شده‌اند جذب می‌شویم. حتی به صورت ناخودآگاه، جذب آنهایی خواهید شد که رمزآلود و یا کمیاب هستند. افرادی که با دیگران فرق دارند، برای من و شما رمزآلود به نظر می‌آیند.

بعضی‌ها جذابیت را تأیید می‌کنند؛ برخی دیگر آن را تکذیب می‌کنند و عده‌ای اصلاً در جریان داستان ما نیستند. به‌هرحال، جذابیت کاملاً واقعی است! حتی یک گردباد مخرب هم می‌تواند از دور، جذاب باشد.

چگونه از این مفهوم و این قانون جذابیت به نفع خود استفاده کنیم؟
همین مسئله، یکی از اسراری است که همه از آن آگاه نیستند و آگاه بودن از آن می‌تواند شروعی با طراوت در زندگی شما به ارمغان آورد. اگر بدانید که چگونه به‌صورت ناخودآگاه جذب دیوانگی می‌شویم و جذابیت پشت عجیب بودن را درک کنید، می‌توانید دنیای خود را به‌کلی تغییر دهید.

خب، یک گفت‌وگوی روزمره را چطور شروع می‌کنید؟

• روش کلاسیک : با دست دادن با طرف مقابل و گفتنِ «حالت چطوره؟»
• وقتی‌ که با یک کودک صحبت می‌کنید؟ «سلام! اسمت چیه کوچولو؟» 

دفعه بعد، متفاوت بودن را امتحان کنید و یک گاو بنفش باشید

ست گادین در کتابش می نویسد، ‘یکبار تصمیم گرفتم خودم گاو بنفش باشم و مکالمه ام را با یک خانم زیبا اینطور شروع کردم «بیا درباره عشق صحبت کنیم یه آلبوم فوق‌العادست! تا حالا شنیدینش؟ خواننده این آلبوم هم معرکست!» بعدها به من گفته شد که این مقدمه‌ چینی غیرمعمول مرا تا حد زیادی جذاب نشان داده بود.’

با یک نفر میخواهید دوست شوید اما نمیدانید چطور دوستی تان را شروع کنید؟ از او بپرسید که کدام شکلات را دوست دارد. بگویید که جواب به این سؤال به شما کمک می‌کند که او را بشناسید. این شروع، شما را یک گاو بنفش میکند. ممکن نیست بتواند شما را از ذهنش بیرون کند…

زمانی که کودکی را ملاقات می‌کنید به او بگویید که ‘لباس فوق‌العاده‌ات رو از کجا خریدی؟’ و بگویید لباسش را خیلی دوست دارید… خودتان میبینید چطور این شما را جذاب ترین فرد دنیا خواهد دید.

شاید همه این مقدمه‌ها عجیب باشند، اما واقعاً جواب می‌دهند!
همه این مقدمه های شروع یک رابطه این قابلیت را دارند که جذابیت لحظه‌ای برای شما به وجود آورند…

اگر سخنران هستید، به‌جای اینکه ارائه مطلب خود را با جملاتی کلیشه‌ای نظیر «موضوع بحث من گرم شدن کره زمین است…» شروع کنید، از جملاتی کوتاه استفاده کنید که توجه همه را به خود جلب خواهد کرد.

برای مثال؛ «اگر ۵۰ سال قبل نوک کوه کلیمانجارو می‌رفتید، همه‌جا پر از برف بود. اما الآن، تنها ۱۰ درصد از همه آن برف‌ها روی آن قله کوه دیده می‌شوند. همین الآن که در حال صحبت کردن هستیم، در گرینلند، یخچال‌های قطبی در حال از بین رفتن و پیوستن به امواج اقیانوس اطلس هستند. بله! امروز می‌خواهیم درباره گرم شدن کره زمین صحبت کنیم.»

به یاد داشته باشید که : «اولین تأثیری که قصد دارید بر روی شنونده خود بگذارید، به‌مانند شمشیر دو لبه است.» شنونده شما طی 10 تا 30 ثانیه نخستی که با شما ملاقات می‌کند تصویری واضح از شما در ضمیر ناخودآگاه خود حک می‌کند و سعی بر آن دارد تا جایی که می‌تواند این تصویر را حفظ کند.

چگونه می توانید خود را در اولین تأثیری که بر روی شنونده می گذارید ارزیابی کنید؟
در این بخش به چند مورد کوتاه اشاره می‌کنیم که به کمک آنها می‌توانید قضاوت کنید که در اولین تأثیری که بر روی شنونده خود به‌جای گذاشتید، چه کرده‌اید :

• آیا با صدایی بلند در حال خندیدن هستند؟ یا اینکه سرشان را به نشانه تأیید تکان می‌دهند؟ هر دو اینها نشانه‌هایی مثبت هستند.
• آیا آنها وضعیت ایستادن یا نشستن خود را تغییر می‌دهند تا توجه بیشتری به گفته‌های شما داشته باشند؟ برای مثال آیا به سمت شما کمی خم می‌شوند و دیگر به دور و اطراف اتاق نظر نمی‌کنند؟ اگر این‌گونه است، کارتان را خوب انجام داده‌اید.
• اگر آنها جای خود را عوض می‌کنند، به پایین نگاه می‌کنند تا ناراحتی خود را ابراز کنند، یا کاملاً بحث را عوض می‌کنند، بدانید که شروع خوبی نداشته‌اید.

 

سخن آخر؛
گرچه نیاز نیست که اشاره کنیم، ولی اگر از تأثیری که بر روی شنونده خود می‌گذارید حمایت نکنید، کاملاً آن را از دست خواهید داد…

در حوالی منزل ما، یک رستوران بزرگ هستش که بخش‌های مختلفی دارد و آشپزهای زیادی از سراسر جهان در این رستوران کار می‌کنند. اگر وارد این رستوران شوید، انگار که به تک نقاط جهان سرزده‌اید و غذاخورده‌اید !

ایده این رستوران فوق‌العاده بود… البته برای چند روز ابتدایی.
مردم مجذوب این ایده شدند و به سمت این رستوران سرازیر می‌شدند تا ببینند همه اینهایی که تعریف کردم چگونه در عمل مهیا شده‌اند. علاوه بر ایده‌ای که این رستوران در سرو غذاهایش به کار برده بود، محیطی جالب‌توجه هم فراهم آورده بود.

اما فقط یک مشکل وجود داشت: کیفیت غذاهایی که سرو می‌شد در حد ایده رستوران و محیط عالی نبود. به همین خاطر، افرادی که برای اولین بار به این رستوران آمده بودند برای صرف وعده‌ای دیگر باز نگشتند.

و چنین شد که طولی نکشید که این رستوران رؤیایی بسته شد.

واقعیت این است که مردم به رستوران می‌آیند تا غذایی فوق‌العاده میل کنند، غذا قلب تپنده یک رستوران به شمار می‌آید. همه این جذابیت‌ها مردم را به سوی شما روانه خواهد کرد، اما نمی‌تواند آنها را برای شما نگه دارد اگر ایده، باور یا عمق کلام شما جذاب نباشد.

 

می‌توانید ببینید که تحت تأثیر قرار دادن طرف مقابل برای جذب وی کار سختی نیست. اگر رویکردهای درستی را پیش بگیرید، هرکسی را می‌توانید جذب خود کنید. گرچه، برای اینکه در بازه‌ای طولانی‌تر همراه با هم بمانید، باید به سراغ چیزهایی واقعی بروید –  رابطه خود را واقعی و بر اساس ارزش های پایدار بسازید.

اگر هیچ چیزی در وجودتان برای ساخت و نگهداری رابطه حقیقی خود نداشته باشید، شک نکنید که به‌سرعت تأثیری که بر روی شخص مقابل خود گذاشته‌اید از بین خواهد رفت.

اگر سمینار خود را به گونه‌ای آغاز کرده‌اید که همه برایتان دستی مرتب زده‌اند، بدانید که تأثیری فوق‌العاده در وهله اول بر روی شنوندگان خود گذاشته‌اید. این جاذبه به شما کمک شایانی خواهد کرد. حالا، باید با ماده حقیقی این تأثیر اولیه را تغذیه کنید و آن را تا انتهای سخنرانی خود حفظ کنید. در این صورت، زمانی که از پله‌های جایگاه مخصوص سخنرانی پایین می‌آیید، همه حضار شیفته شما شده‌اند و بلندتر برایتان دست خواهند زد.

در انتها باید گفت که پیام اصلی هر آنچه گفته‌ایم این است:

«شروع خیلی مهم است،
اما صرف‌نظر از اینکه چقدر خوب شروع کرده‌اید،
چیزی که واقعاً مهم است،
پایان بازی است!»

در همین زمینه، نوشته های زیر را بخوانید :

• روانشناسی تبلیغات با هدف خالی کردن جیب های شما (چطور فریب نخورید؟)
• 10 عادت افراد کاریزماتیک که باعث میشود دیگران تحت تاثیر قرار بگیرند
• چطور طوفان به پا کنید و تمام توجه ها را جلب کنید (تا محصول، شخصیت یا صحبت های تان را بتوانید بفروشید)