استراتژی IBM برای اینکه همیشه اولین و تنها انتخاب مشتری باشید

شرکت IBM گذشته بسیار جالبی دارد…
در سال 1911 در بهبهه جنگ جهانی اول بود که با نام CTR بنیانگذاری شد. شاید جالب باشید اگر بدانید این شرکت از ملحق شدن سه شرکت کارت های منگه، ساعت سازی و سازنده ترازو و وزنه بوجود آمد.

توماس واتسون، مدیرعامل این شرکت توانست در طول مدت کوتاهی، این شرکت را به یک شرکت بین المللی و فوق ثروتمند تبدیل کند. بعدا نام آنرا به IBM که مخفف سه کلمه International Business Machine است تغییر داد.

این شرکت، یکی از شرکت های تاریخی است که بسیاری از بزرگان از جمله استیو جابز، بیل گیتس، مارک بنیوف و … از آن الهام گرفته بودند تا کسب و کار تکنولوژیک خودشان را راه اندازی کنند.

یکی از معروف ترین بخش های شرکت IBM بخش تحقیقات آن بود.
یک دپارتمان جداگانه که برای اولین بار، استیو جابز پس از بازدید از این بخش، ایده موشواره یا Mouse کامپیوتر به ذهنش رسید.

با اینکه این ایده توسط واحد تحقیقات IBM طرح ریزی شده بود اما هیچگاه عملی نشد و این استیو جابز این فرصت را غنیمت شمرد و آنرا تبدیل به یک محصول جانبی سیستم های مک کرد.

موضوع این مقاله، پرداختن به تاریخچه IBM نیست. قرار است راجع به استراتژی IBM صحبت کنیم….

برنامه ای که در دهه های 1990 و 1980 غول آبی (IBM) برنامه فروشی عظیم راه اندازی کرد و توانست به جایگاه اول در انتخاب مشتری دست پیدا کند.

IBM توسط این استراتژی توانست سهم عمده 70% بازار کامپیوتر را از آن خود کند و از همه مهم تر فروشنده هایی تربیت کند که در ذهن مشتری رسوخ کنند تا اولین انتخاب مشتری باشند.

 

استراتژی IBM چه بود؟

تاحالا دقت کردین بعضی از شرکت ها و یا فروشنده ها طوری برنامه ریزی کردند که مشتری برای خرید اولین اسم یا شرکتی که بخواهد به آن مراجعه کند آنها هستند؟

برای آنکه بهتر متوجه شوید، بیایید یک مثال بزنیم… اولین برندی که به ذهن تان میرسد در رابطه با محصولات زیر چیست :

• کتانی ورزشی؟
• کتاب های کمک آموزشی در ایران؟
• بستنی؟
• کلاس هایی برای قبولی کارشناسی ارشد؟
• کشور آزاد؟

به احتمال 80% پاسخ های شما برندهای نایک، گاج یا قلم چی، کیم، مدرسان شریف و آمریکا بود.
وقتی ناخودآگاه به این برندها فکر میکنید، باعث میشود هنگام خرید، بیش از نیمی از مسیر را به سمت این برند طی کرده باشید… و این یعنی شرکت مورد نظر هزینه کمتری نسبت به رقیب برای جذب مشتری می پردازد.

در واقع این برندها، خودشان را قسمتی از برنامه استراتژیک خرید مشتری قرار داده اند…

 

شما در این مقاله میتوانید آموزه هایی که به استراتژی IBM معروف است و به فروشندگان این شرکت بزرگ تدریس میشده است را بخوانید و در کسب و کارتان از آن استفاده کنید؛ شما اگر بتوانید به این جایگاه برسید، نه تنها فعالیت تان بابت تبلیغ کم میشود بلکه فروشتان هم با زحمت کمتری، افزایش پیدا میکند !

پس این روش را یاد بگیرید و از امروز در برنامه خود پیاده سازی کنید :

قدم اول) بیش از یک فروشنده باشید
اگر شما یک کارآفرین هستید (یا میخواهید باشید) برای شما این گام راحت خواهد بود، زیرا فروش قسمت جدایی ناپذیر کسب و کار شماست… نمیتوانید راجع به آن مستقل از کار فکر کنید !

حتی اگر در شرکتی و در بخش فروشی فعالیت دارید و میخواهید فروش خود را افزایش دهید: باید چیزی بیش از یک فروشنده باشید. چطور؟ شما نباید مثل فروشنده های دیگر باشید و باید چیزهای بیشتری از مشتریتان بدانید، هرچقدر اطلاعات شما از مشتری تان بیشتر باشد، میتوانید بهتر نسبت به شرایطش او را برای خرید راهنمایی کنید.

پس برای اینکه اطلاعات بیشتری از مشتری تان به دست بیاورید، در رابطه با : صنعت مشتری تان، موقعیتش در بازار و مهم تر از همه مشتریِ مشتری تان تحقیق کنید و اطلاعات جمع آوری کنید.

حتی، بیشتر از خودش راجع به خودش و کسب و کارش اطلاعات داشته باشید.
کارکنان IBM لیست مشتریان و یک آرشیو کامل از داده های مربوط به صنعت هر مشتری داشتند که کمک شایانی به آنها میکرد تا در هنگام فروش، اعتماد مشتری را جلب کنند.

فروشندگان IBM طبق اصل اول این استراتژی، تا وقتی که اطلاعات کاملی از مشتری نداشتند، نباید به او پیشنهاد خرید میدادند.

 

قدم دوم) گوش کنید, یاد بگیرید و تحقیق کنید
80% فروشنده ها که فقط 20% از سهم فروش کل بازار را برای خود و یا شرکتی که در آن کار میکنند دارند در حوزه ای بیشتر از حوزه محصول شان و خدمات شان اطلاعات ندارند؛ شما نباید جز این دسته باشید !

چون 20% برتر که فروشی بالا و 80% سهم بازار را همیشه به خود اختصاص میدهند، اطلاعاتی بسیار زیاد از محصولات و قیمت ها و شرکت های دیگر دارند. آنها به غیر ازینکه میدانند محصول شان چیکار میکند، چه ویژگی هایی دارد و چطور ساخته شده، بلکه میدانند محصول شان برای مشتری چه کارهایی میتواند انجام دهد، مشتری شان چطور با محصول به اهدافشان میرسند، چه جایگزین هایی به غیر از محصول خودشان برای مشتری وجود دارد و مزایا و معایب آنها چیست.

آنها طبق اصل دوم، باید مشاور مشتری باشند.
مشتری باید بداند حتی اگر از فروشندگان IBM خرید نکرد، میتواند بهترین مشاوره را در مورد خریدش بگیرد.

پس همیشه اطلاعات بیشتری از محصولتان، محصولات مشابه و نیازهایی که محصول شما و محصولات مشابه میتوانند برطرف کنند تهیه کنید؛ با این کار همیشه مشتری را در کنارتان حفظ خواهید کرد.

قدم سوم) ارتباطات بیشتری ایجاد کنید
مشتری را یک کیف پول نبینید. همیشه صحبت های شما حول خرید، فروش، تخفیف و … نباید باشد. بلکه با مشتری خود ارتباطات بیشتری بسازید، در رابطه با مسائلی غیر از فروش محصول با او صحبت کنید و اگر واقعا محصول شما مشکل مشتری را حل نمیکند، نباید به او بفروشید.

 

بلکه اگر راه حل مشتری را میدانید (حتی اگر برای شرکت سودآور نبود، مثل معرفی رقیب) به او پیشنهاد دهید.

 

قدم چهارم) امکان حل مشکل به صورت مستقل
جدای از اطلاعات، علم، تحقیقات و … شما به مشتری تان فرصتی بدهید تا بدون اینکه به شما وابسته باشد هم بتواند مشکلش را حل کند و احساس نکند برای حل مشکلش تحت فشار است حتما از شما خرید کند.

شما با این روش به مشتری نشان میدهید محصول شما راه حل مشکلش است اما گزینه های دیگری هم دارد و اگر بخواهد او خودش از شما خرید میکند و احساس نمیکند محصولی به او فروخته شده است.

طبق استراتژی IBM، فروشنده باید به فکر مشتریِ مشتری اش باشد.
باید راه حل هایی برای خرید بیشترِ مشتریِ مشتری اش از مشتریِ اش پیدا کند و آنرا به مشتری اش پیشنهاد بدهد. با این کار توان خرید مشتری اش را افزایش میدهد و تصمیم گیری را برای مشتری آسان تر میکند.

 

قدم پنجم) قرار ملاقات بگذارید :
اگر تمام کارهایی که گفته شد را انجام دهید، خواهید دید ناخودآگاه شما عضو درونی شرکت مشتری تان هستید تا یک شخص غریبه و خارج از سازمان او و این یعنی شما خیلی راحت به ملاقات های کاری شان دعوت خواهید شد.

زیرا نه تنها یک فروشنده هستید، بلکه یک مشاور، مشتری و دوست هم هستید و در این مرحله دیگر نیازی به فروش ندارید، ناخودآگاه آنها فقط از شما خرید خواهند کرد.

جمعبندی؛
همانطور که دقت کردید، استراتژی IBM بر روی بیشتر فروختن، راه های سریع تر متقاعد کردن مشتری و نفوذ در ذهن مشتری نیست. آنچه شرکت IBM سعی کرد به فروشندگانش آموزش دهد، یک مسیر بلند مدت با سودآوری بسیار زیاد بود.

در همین زمینه، نوشته های زیر را حتما بخوانید :

• اصول مذاکره موفق برای فروش هرآنچه که میخواهید
• چطور طوفان به پا کنید و تمام توجه ها را جلب کنید (تا محصول، شخصیت یا صحبت های تان را بتوانید بفروشید)
• قانون صفرم تبلیغات (چطور با کمترین هزینه تبلیغات بیشترین حد امکان بفروشیم؟)
• قانون اهرم ها : قانون اهرم ها چطور خیلی ساده فروشمان را دو برابر کنیم؟

در فروشگاه سوخت جت، محصول زیر پیشنهاد میشود :

• ویدیوی آموزشی فروش حرفه ای با نفوذ در مشتری از برایان تریسی