پیشنهاد اول را در مذاکره چه کسی و چطور باید بدهد؟ این تکنیک را باید یادبگیرید

در مذاکره پیشنهاد اول قیمت را من باید بدهم؟
ویا باید اجازه بدهم طرف مقابلم قیمت پیشنهادی را ارائه کند؟
در چه صورت امتیاز بیشتری در مذاکره بدست میارم؟
اگر این سوالاتی است که ذهن شما را مشغول کرده و باعث شده در هنگام مذاکرات تصمیم گیری برای شما سخت باشد و ندانید که در کدام شرایط پیشنهاد اول قیمت را باید شما بدهید این آموزش دقیقا برای شماست !

چرا؟‌چون اگر فقط یکجا عصبانی شدن
و نشان دادن آن میتواند به شما کمک کنید…
در این تکنیک از مذاکره است : مرجع سازی !

اگر به حوزه مذاکره علاقه مند باشید و یا برای پیشبرد کارتان به آن احتیاج داشتید، احتمالا از تکنیک معروف بازاری که میگه «اجازه بده اول طرف مقابل قیمت بده …» آشنا هستید.

در این تکنیک شما هنگامی که وارد مذاکره میشوید، سعی میکنید از دادن قیمت طفره بروید تا زمانی که طرف مقابل طاقتش به سر برسد و بخواهد جدی وارد مذاکره شود و قیمتی پیشنهاد دهد که مذاکره انجام شود؛ این تکنیک به شما میگوید اگر از آن استفاده کنید طرف مقابل احساس میکند شما تمایلی به ادامه مذاکره ندارید بنابرین کف قیمت را به شما پیشنهاد میدهد و شما بدون کمترین مصرف انرژی بر سر مذاکره کمترین قیمت را از آن خود میکنید… اما اشتباه است !

دانشجویان دانشگاه هاروارد تصمیم گرفتند این تکنیک را بررسی کنند، آنها آزمایشی انجام دادند و قرار شد یکسری بازاریاب با یک سری از شرکت ها وارد مذاکره شوند (محیط آزمایش واقعی باشد) آنها نکته فوق العاده تاثیر گذاری یافتند که تابحال کمتر به آن توجه شده بود.

فردی که اولین قیمت را پیشنهاد میدهد دارای قدرت بیشتری در مذاکره است !

آنها دریافتند که علت این واکنش، یک اثر روانشناسی (که دانشجویان دوره مهندسی امواج ذهنی آنرا یادگرفته‌اند) به نام اصل مرجع است…

پیشنهاد اول مذاکره – اصل مرجع

اصل مرجع به زبان ساده میگوید : مردم به شدت به اطلاعات اولیه که به آنها داده شده تکیه میکنند و به سختی اطلاعات جدیدی را میتوانند جایگزین کنند.

برای مثال در مذاکره برای گرفتن افزایش حقوق را باهم بررسی کنیم :

فردی که اولین پیشنهاد قیمت را اعلام میکند توانایی مانور فوق العاده بالای اطلاعاتی از آن قیمت مرجع دارد. اگر کارمند با قیمت بالا شروع کند، مدیر شروع میکند آرام آرام با مذاکره کردن قیمت را پایین بیاورد اما توجه داشته باشید که “مدیر سعی میکند” بر سر قیمت مذاکره کند.

حالا فرض کنید اگر اولین قیمت را مدیرتان بدهد… شما مجبور خواهید بود هرکاری انجام دهید تا نشان دهید لیاقت کارکردن شما در آن شرکت بیشتر از قیمت مرجعی است که با آن مقیاس میشود !

برای اینکه موضوع روشن تر شود به این سوال جواب دهید :

قیمت یک پیراهنی که میخواهید بخرید 80000 است، اما شما نمیدانید :

حالت 1) شما وارد فروشگاهی لباسی شدید و میخواهید یک پیراهن بخرید. نگاهی به قیمت پیراهن می اندازید و میبینید نوشته شده : قیمت بعد از از تخفیف بهاره 50000 تومان

حالت 2) شما وارد فروشگاهی لباسی شدهد و میخواهید یک پراهن بخرید. نگاهی به قیمت پیراهن می اندازید و میبینید نوشته شده : قیمت 150000 و یک خط روی قیمت زده شده و زیر آن نوشته شده 50000

سوال : شما برای خرید در کدام حالت اشتیاق بیشتری خواهید داشت؟ احتمالا حالت 2 !
زیرا فروشنده وارد مذاکره درونی شما شده و با دادن یک قیمت اولیه مرجع (150,000) به ذهن شما اطلاعات اولیه داده و شما هنگام فکر کردن این قیمت را مرجع قرار میدهید و مقایسه ارزشی میکنید.

چطور از روش اصل مرجع
برای پیشنهاد اول مذاکره استفاده کنیم؟

در مذاکره بر سر قیمت، شخصی که اولین قیمت را میدهد ناخودآگاه برای تمام افراد حاضر یک مرجع قیمتی ایجاد میکند !
شاید طرف مقابل آنرا مسخره بدانند… اما ناخواسته در ذهنش آن قیمت تبدیل به مرجع شده است.

برای شروع قیمتی بالاتر از ارزش را و قیمتی بالاتر بازار را با «قدرت” و با “عصبانیت» (نه زیاد) ارائه کنید؛ چنانکه هیچکسی قدرت شکست قیمت را ندارد و همه باید قبول کنند. شما با این کار باعث میشود طرف مقابل شما با خود فکر کند

“نمیشود هنگام عصبانیت با شخص مذاکره کرد،
بهتر است جنبه مثبت این مذاکره را ببینیم؛
شاید این قیمت واقعا خوب باشه …”

اما اگر شما با ملایمت قیمت اول را بدهید، طرف مقابل احساس خواهد کرد یک چیزی درون شما اشتباه است و یا این قیمت واقعا ارزش محصول یا خدمات را ندارد و بعد شروع میکند به جنبه منفی قضیه نگاه کردن.

اکثر مذاکره کنندگان از دادن قیمت اول و یا نشان دادن عصبانیت و قدرت در ارائه آن حراس دارند تا طرف مقابل مذاکره شان ناراحت نشود و یا مذاکره حالت تهاجمی پیدا نکند؛ درحالی که قبلا در این مقاله توضیح دادیم چطور در مذاکره دست بالاتر داشته باشید.

اما شما باید خودتان میزان قدرت و عصبانیت تان را کنترل کنید نسبت به طرف مقابلتان، طوری که باعث رنجش و ترک مذاکره اش نشوید اما هر کاری انجام میدهید اجازه ندهید قیمت اول را طرف مقابل بدهد !


در همین زمینه، مقالات زیر را حتما بخوانید :

10 نفر دیدگاه شان را با ما در میان گذاشتید، نفر بعدی شما هستید :
  1. آرمین می گوید

    با سلام
    خیلی مقاله خوبی بود و واقعا برای من مفید و آموزنده بود. با تشکر

  2. mohammad_reza می گوید

    حدود 3 سال پیش که این مقاله رو خوندم، با خودم فکر کردم که چطور میشه ازش استفاده کرد. تجربه ای که استفاده از این تکنیک نصیب من کرده اینه که در صورت استفاده ی هوشمندانه و با فکر و تطبیق دادن این تکنیک با محیط و شرایط به احتمال زیاد به نتیجه میرسه هر چند ممکنه برخی مواقع هم در مذاکره موفق نباشه. اما در صورت پیگیری این شیوه در مذاکرات بعدی حتما به جواب میرسید.
    مثال: فرض کنید میخواید تاکسی بین شهری بگیرید. کافیه همزمان با این که مقصد رو اعلام میکنید قیمت مورد نظر خودتون هم اعلام کنید» تهران میرم 10 هزار تومن میدم! اجازه نباید داد طرف مقابل صحبت کنه. به همین شیوه با یه مقدار فکر میشه سناریویی طراحی کرد که در موارد دیگه از این تکنیک استفاده کرد.

    1. مدیریت وبسایت کارآفرینان جوان می گوید

      با سلام و تشکر از شرکت در طرح هم افزایی دیدگاه هایی؛ طبق این طرح یک روز به اشتراک سوخت جت شما اضافه شد.

  3. Shahram Vafaee می گوید

    بیشتر مشتریان یاد گرفته اند که با توجه به شرایط کنونی بازار و رقابت های غیر اخلاقی و غیر حرفه‌ای برخی فروشندگان حتی درخواست خرید زیر قیمت خرید عمده را دارند و تنها به سود خود فکر میکنند. (برنده بازنده )و ادعا میکنند مغازه های دیگر کمتر از این قیمت داده اند. برای شخصی مثل من با ویژگی های خاص اخلاقی (به همه اعتماد میکنم و زودباور هستم و تازه وارد بازار شده ام )درک این موضوع سخت است. چگونه می توانم در چنین بازاری موفق شوم؟ کار من در زمینه موبایل و خدمات آن است. سپاس

    1. مدیریت وبسایت کارآفرینان جوان می گوید

      دوست عزیز شما باید به محصول و خدمات خودتان ایمان داشته باشید و آنقدر سطح کیفیت خدمات تان بالا باشد که نیاز به رقابت با رقبا را نداشته باشید. توصیه میکنیم کتاب «مزیت یا نابودی» را حتما بخوانید.

  4. Mohammad123 می گوید

    واقعا درسته این مقاله
    اگه اجازه بدیم مشتری اول قیمت بده در صورتی که قیمت پایین بده ارزش جنس ما رو پایین میاره و باعث ضعف ما میشه

  5. javad_r_85 می گوید

    البته هیشه اینطور نیست زمانی باید اول پیشنهاد قیمت بدیم که طرف از محصول ما آگاهی نداشته باشه و تو این زمینه بی اطلاع باشد. اما اگر طرف تویاون زمینه دارای آگاهی باشه باید بزاریم اول طرف پیشنهاد بده . استاد مذاکره آقای شعبانعلی در وب سایتش یک ویدیو را به این موضوع تخصیص داده.

  6. salame می گوید

    به نظرم اگر همون اول ارزش محصول رو (مثلا با تست کردن) تو ذهنش مصرف کننده بالا ببریم و در نهایت از خودش بخوایم که قیمت بده اون موقع هست ک حرف خودشو دیگه نمیتونه پس بگیره.
    البته این تکنیک توی فروش مستقیم خیلی کار ساز هست.
    لطفا نظرتون رو ایمیل کنید
    mig_mig2062002@yahoo.com

    1. Admin می گوید

      مشتری اگر از محصول و ارزش آن آگاه باشد نهایت قیمتی که در بازار عرف است را پیشنهاد میدهد.

  7. maryamkeshavarz می گوید

    عالی بود مررسی (y)

دیدگاه تان را ارسال کنید

دیدگاه تان را با ما در میان بگذارید...

ما به دیدگاه شما احتیاج داریم؛ پس بیایید دیدگاه و نقطه نظرات مان را با همدیگر به اشتراک بگذاریم تا یک اجتماع موفق از افکار برنده با همدیگر بسازیم.

**‌به ازای هر یک دیدگاه سازنده، یک روز اشتراک رایگان پروژه سوخت جت دریافت کنید**